Entrepreneur, freelance, c’est la dernière ligne droite. On a rencontré le client, le devis est fait, et maintenant il faut réussir la négociation. On pensait y échapper, mais, non ! Savoir négocier et convaincre, on pense, souvent, que c’est inné. Un jour, on découvre que cela s’apprend, cela devient même un jeu. Et si c’était votre tour aujourd’hui ?
Il faut maintenant négocier
« On ne négocie jamais ses tarifs »
La négociation fait partie de la relation commerciale. A chaque concession faite, une contrepartie s’impose, règle de base ! Un prospect qui négocie pas, c’est quelqu’un qui s’attendait à un tarif plus élevé. Il se dit qu’il a fait une bonne affaire, et nous, nous aurions pu facturer un prix plus élevé.
« Dans une négociation, tout est négociable »
Et si on apprenait à voir la négociation autrement que par « l’un perd, l’autre gagne ». Une solution gagnante-gagnante faite parfois de concessions, de compromis acceptables pour les deux parties. J’ai réfléchi à des contreparties : négocier le prix et proposer des délais de paiement plus rapides, un acompte plus important.
Réussir une négociation commerciale
Un seul mot d’ordre : la préparation. Il est temps de récupérer un maximum d’informations intéressantes avant le début des discussions.
Etre préparé, c’est pour moi avoir des objectifs clairs et précis. Surtout, je me mets dans la peau, dans les yeux de mon client et se réfléchit aussi à ses objectifs, à ses enjeux.
Cette étape me permet de travailler sur les concessions que je suis prête à faire, à définir ma marge de manœuvre, à réfléchir à des solutions alternatives qui pourraient débloquer la situation le moment donné.
Et cela permet de me concentrer sur l’écoute pendant l’entretien, et de ne pas réfléchir à ce que je devrais dire, aux arguments, aux calculs à faire dans l’urgence en priant pour qu’ils soient justes.
Je suis à l’aise, je sais jusqu’où je suis prête à aller ou pas, j’ai une série d’options que je peux activer. Je me sens bien, c’est parti !
Négocier, cela s’apprend
Alors, que préparer ? Trois éléments : motivations, prix et solutions alternatives. Toujours réfléchir pour soi et pour celui qui sera en face de nous, notre futur client.
- Les enjeux, les motivations
Les nôtres et celles de notre interlocuteur ! Nos intérêts peuvent être divergents (acheter moins cher, vendre un tarif plus élevé), mais, les enjeux sont nombreux, pas toujours financiers, ni opposés.
Un prospect négocie un tarif, il aime toujours acheter aux meilleures conditions, mais, il a aussi d’autres motivations lorsqu’il achète vos prestations. Parfois, celles-ci le pousseront à accepter des conditions plus favorables pour nous parce qu’il a envie, besoin de travailler avec vous. Vous êtes un expert, il est serein, le projet est important pour lui et il est rassuré, cela se passera bien.
De notre côté, nous sommes prêts à faire des concessions supplémentaires pour travailler avec ce client. Je souhaite signer ce contrat, cette référence m’intéresse, elle me permet de devenir un expert sur ce marché.
- Le prix
Pas un prix, mais, trois niveaux de prix sont à déterminer dans la phase de préparation.
La valeur maximale, le prix le plus élevé, la valeur la plus optimiste que je puisse justifier auprès de mon futur client. La valeur de réserve est la valeur limite acceptable, mon prix plancher. La valeur cible est celle que j’espère atteindre au terme de la négociation, mon objectif réaliste.
Je sais jusqu’où je suis prête à aller, j’ai aussi détaillé mon devis, mes prestations sont définies précisément, actions par actions. Cela me permet de faire des concessions sur un élément précis de l’offre plutôt que de devoir faire une remise sur une partie plus importante.
Lorsque je négocie, j’annonce toujours le prix en premier, il ne doit pas être trop raisonnable. Il sert d’ancrage à la négociation, c’est la référence pour les concessions futures.
- Les solutions alternatives
Enfin, je réfléchis aux solutions alternatives que je peux proposer à mon futur client. Cela va me permettre d’identifier les contreparties éventuelles à proposer contre des remises.
Soyons créatifs ! Imaginons différents scénarios.
Vais-je réaliser toute la prestation, le client va-t-il prendre en charge une première étape ?
Quant au délai, je peux accepter une remise si je peux m’organiser, prendre en charge cette demande en l’intégrant à mon planning, plutôt que de servir ce client dans l’urgence.
Plus je dispose d’options alternatives, plus je suis à l’aise pour négocier favorablement. Et comme pour le prix, je choisis le plan B que je préfère, la « meilleure solution de rechange » et je n’accepte pas de proposition inférieure à celle-ci.
Faire des concessions pour réussir une négociation
On ne lâche rien facilement, on argumente, l’interlocuteur doit comprendre que « cela nous coûte ».
C’est le moment de parler de la valeur de notre produit, plutôt que du prix lui-même. Face aux efforts faits, une contrepartie équivalente s’impose ; on y a réfléchi avant le début de la négociation. Et puis, on lâche petit à petit, on utilise à bon escient sa marge de manœuvre.
Et surtout, pas de précipitation, d’urgence à dire « oui » ou « non ». C’est une marque de considération pour mon interlocuteur, je suis patiente, je prends le temps de comprendre ses intérêts, ses motivations. Il m’arrive, parfois, de demander un délai pour réfléchir à la proposition plutôt que d’accepter dans le feu de l’action et de m’en mordre les doigts.
Devenir un pro de la négociation !
Mon objectif est de construire une relation de confiance avec un client, pas d’obtenir le plus possible ou de travailler à des conditions non satisfaisantes. Négocier, c’est trouver une solution acceptable pour les deux parties ; tout le monde perd quelque chose, tout le monde gagne autre chose.
Parfois, il faut être prêt à quitter la négociation. Savoir dire non quand aucun accord n’est bénéfique pour soi, toujours en restant courtois.
« Il faut toujours être prêt à négocier, ne jamais négocier sans être prêt »
Richard Nixon
