Développer ma clientèle grâce à mon réseau ? Les freelances, les entrepreneurs appellent cela le bouche à oreille. Le téléphone sonne, et parfois, plus rien. Et si on adoptait une démarche organisée, réfléchie pour avoir plus de recommandations, pour trouver de nouvelles missions. Voici mes actions préférées, les incontournables pour faire du networking et trouver de nouveaux clients.
Faire du networking : parler de mes clients
Faire du networking, c’est parler de me réalisations, expliquer mes dernières missions, ce que j’ai apporté à mes clients, ce qui a changé dans leur vie depuis mon passage chez eux.
Mes contacts pourront alors mieux me recommander quand une des leurs relations cherchera une experte dans mon domaine d’activité.
Un réseau de contacts, cela s’entretient. Un coup de fil, un mail, un déjeuner.
A la question « Comment allez-vous ? », oublions la traditionnelle réponse « je vais bien, merci » et pensons à la remplacer par des informations sur nos projets passés ou présents. Je pourrai ainsi parler de ma dernière mission, du nouveau client que je viens de signer.
Chaque conversation doit permettre à l’autre de savoir ce que je fais et de faire le lien avec ses éventuels besoins ou ceux de son entourage.
Devenir un as du networking : demander ce que je cherche
Activer son réseau, c’est aussi apprendre à faire des demandes claires, précises et réalisables.
Alors, lors d’un rendez-vous réseau, on évite de dire que l’on cherche des clients. Je précise toujours le profil de mon client idéal, évidemment ! J’indique par exemple quel secteur d’activité m’intéresse, ou encore quelle « fonction » je cible. Enfin, si la liste de prospects est nominative, c’est encore mieux !
Et n’oublions pas qu’après avoir exprimé nos besoins, c’est à notre tour de demander à notre interlocuteur comment nous pouvons l’aider à atteindre ses objectifs.
Pourquoi networker chez mes clients ?
Ils sont mes meilleurs ambassadeurs, ils me mettent en relation avec d’autres personnes, entreprises qui seraient intéressées par mes prestations, mes produits.
Idéalement, je les interroge à la fin de la mission, de la prestation, de visu, ou par téléphone. Chaque client a son mode de communication préféré !
Cette demande pourrait se traduire par « Je développe mon activité. Qui connaissez-vous qui …. ? » Je récupère un nom, un numéro de téléphone, une adresse mail, à moi d’initier le premier contact
Développer un réseau de prescripteurs
Beaucoup de freelances choisissent de prospecter ensemble. Ils construisent un réseau de partenaires. Ce sont des entrepreneurs, des indépendants qui ont des activités complémentaires aux miennes.
La recommandation est régulière et mutuelle. Nous ciblons les mêmes clients, mais, proposons des offres différentes, parfois complémentaires.
Cela a fonctionné, car j’ai aidé mes partenaires à me recommander. Nous avons passé du temps ensemble, ils connaissent mes activités, nous échangeons du feedback sur les recommandations passées. Une relation de confiance existe, ils sont fiables, je leur confie mes clients !
Conclusion
Avant de se lancer, de renouer des contacts avec notre réseau, un peu de préparation s’impose. « Le hasard ne favorise que les gens préparés » dit Louis Pasteur.
5 questions, 5 réponses, des informations à glisser dans le rendez-vous réseau. Mon interlocuteur connaît ainsi mon client idéal, mon offre, et ce que je lui apporte, les bénéfices de mes prestations.
- Quel est le profil de votre client idéal ?
- Quels sont les problèmes que rencontre ce client idéal et qui montre qu’il a besoin de vous ?
- De quoi se plaint votre client idéal ?
- Qu’avez-vous fait pour y répondre ?
- Quels sont les résultats que vous avez obtenus ?
Faire du networking, c’est trouver des clients, mais, aussi développer les activités de vos contacts. Cela se passe dans les deux sens : parler de soi et écouter, donner et prendre des nouvelles, recevoir des recommandations et mettre en relation mes contacts. C’est tisser des relations durables, de qualité avec notre réseau, au quotidien, et pas uniquement quand on cherche des clients.
