Les clients ? On en trouvera toujours. Mais, ce ne sont pas toujours des prestations qui nous font vibrer, ni rémunérées à leur juste valeur.
Tout accepter ? Pas vraiment. Je préfère les missions idéales, celles qui sont intéressantes, rentables. Une expertise reconnue, valorisée, et un client satisfait. Alors, comment faire pour trouver une mission idéale quand on est freelance ou consultant ?
Trouver une mission, oui, mais, laquelle ?
La mission idéale, c’est celle qui nous plait, qui fait sens, et correspond aussi à notre expertise. Et on rajoute deux critères : celle qui nous permet de gagner de l’argent et qui correspond à un vrai besoin client.
J’ai découvert l’IKIGAI, un terme japonais signifiant joie de vivre, raison d’être, mission de vie, une raison de se lever le matin, dit Christie Vanbremeersh, l’auteure de Trouver son IKIGAI, vivre de ce qui nous passionne.
Alors, entreprendre avec succès, c’est construire un équilibre entre ce que j’aime faire, ce en quoi j’excelle, ce que le monde a besoin et ce pourquoi je pourrai être payée.
Moi d’abord ! Ce qui me passionne, ce que j’aime faire, ce que je sais faire. Un don, des talents et mon parcours, mon expertise. Ce qui fait ma différence, ma singularité, ma personnalité, ce qui signe mon offre, ce qui me différentie d’un autre coach pour entrepreneur.
Les autres, ensuite ! Ma mission d’entrepreneure, la rencontre de mon excellence et de ce dont les clients ont besoin. Je mets mes talents en valeur à travers une offre unique et j’apporte une vraie valeur ajoutée à mes clients.
Aujourd’hui, je combine épanouissement personnel et épanouissement commercial, vivre de ce que j’aime et sais faire.
Ma mission, je l’écris. Client idéal, offre différentiante, tarif, les piliers d’un succès durable. Je résume souvent en disant travailler avec des personnes intéressantes et intéressées.
Trouver une mission idéale, c’est une vente sans négociation ? Faux !
Oui, la négociation fait partie du jeu ! Un prospect qui ne négocie pas est certainement celui qui s’attendait à un devis supérieur au montant annoncé !
Alors, une mission idéale respecte les deux règles de la négociation.
La préparation, d’abord. Je sais ce que je suis prête à céder et le tarif plancher en dessous duquel je ne descendrai pas. Et si j’accorde une concession, il y aura contrepartie.
Trouver ma prochaine mission, comment prospecter ?
Le plus mauvais moment, c’est quand la précédente se termine, on a besoin d’enchaîner, de trouver son prochain client.
Au plus vite au mieux. Le moyen le plus rapide de trouver une prochaine mission, ce sont nos anciens clients. Une nouvelle mission chez eux, ou alors, une mise en relation avec des personnes qui seraient intéressées par nos prestations.
Prospecter, c’est un état d’esprit, une attitude. Écouter ceux que je rencontre, rebondir, saisir les opportunités. Semer jour après jour, capitaliser, et récolter les fruits de ce travail patient, souvent ingrat.
D’abord, il y a le bouche à oreille, le réseau. Alors, jour après jour, on construit une relation durable avec nos contacts, donner des nouvelles, et en prendre. Ils me connaissent, savent ce que je fais, ce que j’apporte à me clients, ils peuvent ainsi mieux me recommander.
Ensuite, on peut participer à des événements de networking, une autre option pour trouver des missions. Je consulte les applications Axielles ou Eventbrite, je choisis une soirée, un petit déjeuner où je pourrais rencontrer des clients idéaux.
Et surtout, Préparation et suivi ! Une carte de visite supplémentaire, c’est bien, un bon début, et je vais, là encore, soigner ce premier contact, maintenir le lien.
Et des missions en sous-traitance ?
En résumé, on travaille pour un client qui n’est pas le nôtre, mais, celui de l’entreprise qui le facturera.
Génial pour démarrer : un client, du chiffre d’affaires. Enfin, le prix n’est pas celui qu’on facturerait en direct et à la longue, bonjour la frustration ! Et ce client n’est pas vraiment le nôtre, difficile de le prospecter en direct.
Parfait au départ, attention au délai de paiement, votre client vous règlera quand le sien l’aura payé… Enfin, ce n’est pas toujours évident de sortir de ce système qui apporte un revenu récurrent et nous a éloigné de la prospection.
Trouver des missions grâce aux réseaux sociaux
Ah ! LinkedIn, un annuaire de clients idéaux. La solution miracle pour faire de la prospection.
En résumé, contacter les personnes qui correspondent à ma cible, ils ne me connaissent pas vraiment, balancer une offre commerciale et attendre qu’ils acceptent un rendez-vous. Moi, je n’y crois pas…
Réseaux sociaux ? La règle de base du réseau s’applique : donner avant de recevoir. Je ne parle pas de moi, je parle de ce qui peut intéresser mes futurs clients.
Alors, je partage du contenu à valeur ajoutée, je fais aussi grandir mes prospects. Je cherche à être intéressante pour ceux que j’intéresse, je mets en avant mon expertise.
« Sociaux », des personnes, des gens, du lien, des contacts. Je m’intéresse aux autres, je leur pose des questions, j’interagis, je commente toujours avec l’idée de faire avancer le débat.
Et le client, l’acheteur, ma cible ? Je rentre en relation avec eux, j’envoie un article à lire, un second, un troisième. La conversation s’engage, un rendez-vous téléphonique ou dans la vraie vie suivent naturellement.
Du temps, de la patience, une relation qui se construit pas à pas, réseaux sociaux ou pas.
Trouver une mission idéale, dire non à certains prospects
Choisir mes clients, refuser des missions. Tu n’y penses pas ?
Durant les 12 dernières années, j’ai parfois privilégié un chiffre d’affaire à venir en étant mal à l’aise avec les conditions de travail, les délais.
Résultat : j’y ai passé plus de temps que prévu et cela a été très difficile de me faire payer. Pas stimulant, pas rentable et des clients que je n’ai pas fidélisé.
Puis, j’ai appris à dire non, à suivre mon intuition. Je travaille avec des clients qui me ressemblent.
Aujourd’hui, j’ai une vision claire de mon IKIGAI, j’ai aussi mis en place un plan d’action pour être visible, me faire connaître. Je sème, je récolte, j’avance jour après jour.
Entreprendre, c’est retrouver du sens, satisfaire ma mission, un épanouissement personnel, du plaisir à travailler avec mes clients et aussi vivre de ce que j’aime faire. L’un et l’autre, sans culpabilité, sans modestie.
C’est bientôt la fin de cet article. J’avais envie de terminer par une citation de Clarissa Pinkola Estes.
« Une personne qui vit autorise les autres à vivre ».
J’espère vous avoir inspiré. On aimerait dire non, on n’ose pas toujours; je suis passée par ces situations. Si vous avez envie de partager vos questions, je vous répondrai avec plaisir.
