Refuser de travailler avec un futur client, vous n’y pensez pas ? Quand on lance son activité, au départ, le défi c’est de trouver son premier client. Ensuite, on veut des références. Et puis, on réfléchit, on calcule. Effort commercial, rentabilité, tout y passe avec cette frustration de ne pas vendre son offre à sa juste valeur. Il est temps de choisir ses clients. Oui, mais, comment faire ? Mon conseil : évitez les 5 situations suivantes.
Ce prospect n’est pas votre client idéal
Un prospect, c’est un futur client intéressant pour nous et intéressé par notre offre.
La première étape, c’est de décrire ce prospect idéal, d’établir son portrait-robot. Je comprends les éléments qui poussent cette personne à rechercher une solution comme la mienne.
Identifier leur parcours d’achat, leurs critères de décision me permet de parler leur langage. Je peux alors mettre en avant les bénéfices que mon offre leur apporte. Et adieu prospections commerciales qui prennent du temps et qui ne débouchent sur rien de concret.
Vous avez fini de croire au mirage de la sous-traitance
C’est l’idéal au démarrage d’une activité de conseil, de formation. Le chiffre d’affaires est au rendez-vous, on acquiert de l’expérience et des références (pour peu que l’on puisse les citer).
Occupée, oui, mais, à quel prix ? Les clients sont satisfaits, on ne peut pas les prospecter en direct et le prix facturé à votre client est supérieur à ce que vous gagnez. Le cercle vicieux est en place.
Petit à petit, on apprend à dire non, à commencer à parler de soi à la première personne et à travailler sa visibilité. Au plus vite on le fait, au mieux c’est.
Tout se joue dans les premières minutes
Parfois, le malaise, on le sent au premier contact avec le futur client. Une impression que tout sera sujet à discussion. La confirmation est rapide.
Il y a négo, on se met d’accord et boom, un nouveau point arrive sur la table. On réalise que tout ira toujours dans un seul sens. On sait déjà que l’on ne sera pas d’accord sur la réalisation de la prestation, qu’on devra en faire plus que ce qui est prévu et que pour être payée, cela sera une bataille.
Souvenez-vous, on a les clients qui nous ressemblent !
Vous apprenez à écouter VOTRE intuition
Bon, tout est au vert. J’ai bien une copie de mon client idéal en face de moi. Pourtant, une petite voix attire mon attention sur un mot, un sourire, une réaction. Le radar est en marche. Chaque fois que j’ai renoncé à écouter ces signaux faibles, je m’en suis mordue les doigts. Maintenant, je me pose régulièrement la question : Qu’est- ce que j’ai choisi de ne pas voir ? Je choisis, dans la plupart des cas, de ne pas travailler avec ce prospect.
Je sais qu’un dossier qui démarre mal se terminera mal.
A l’impossible, nul n’est tenu
On connait la réputation de ce client difficile, mais c’est une référence. Alors, on y va. Et puis, on travaille, on ne compte pas nos heures. C’est le syndrome de la bonne élève. Aimer son job suppose donc de ne pas avoir de limites ? Un peu kamikaze !
Je dis souvent qu’il n’est pas difficile de trouver des clients à n’importe quelles conditions.
Parfois, on se complique vraiment la vie. Alors, adoptons une communication, une posture qui traduisent la valeur que nous apportons à nos clients. Et, comme par magie, les prospects difficiles aux exigences multiples passeront leur chemin.
Alors, prête à dire non à certains prospects, pour finalement dire oui à ce que vous voulez vraiment pour votre entreprise ?
