Celles qui « n’aiment pas vendre », aimeraient se consacrer à leurs clients, et entendre le téléphone sonner en permanence. Mission impossible ? Pas vraiment. J’ai créé une équipe d’hommes et de femmes, qui parlent de mes offres, de mes produits, sans recruter. Je leur dois des opportunités, un flux régulier de nouveaux prospects et de clients. Je vous explique comment créer sa force commerciale sans recruter quand on est indépendante, freelance, ou dirigeante de TPE.
Les ambassadeurs
Ce sont des personnes passionnées par notre projet. Les ambassadeurs sont enthousiastes. Ce sont des fans, certains ont testé nos produits, nos offres. Ils croient en nous, ils vous apprécient, ont confiance en vous. Les ambassadeurs savent faire notre promotion, ils sont influents, leurs recommandations ont du poids, ils donnent envie aux prospects de nous rencontrer. Nous les inspirons !
Les prescripteurs
La prescription est un échange croisé et régulier de recommandations, de mises en relation. Je mets mes prescripteurs en relation avec mes contacts, ils font de même avec leur réseau. Nos activités se développent mutuellement, ils font partie de mon équipe commerciale, je fais partie de la leur. Alors, j’ai choisi des métiers complémentaires au mien, ils sont en contact avec mon client idéal pour une raison différente de la mienne !
Je mets mes prescripteurs en relation avec mes contacts, ils font de même avec leur réseau.
D’abord, il faut réfléchir aux profils d’entrepreneurs que l’on cherche. J’ai sélectionné des personnes qui avaient envie de construire des relations solides, basées sur la confiance et qui avait la même envie de réussir. Au début, je discutais beaucoup, maintenant, je pense que rien ne remplace un cas concret, une demande d’un prospect, pour voir comment on travaille ensemble.
Informer, prendre le temps
Choisir de travailler avec des prescripteurs est une de mes priorités, car cela demande du temps, surtout, au démarrage de la relation. Je considère que c’est un investissement. Comprendre les offres, les clients idéaux de mes partenaires me permet de faire des recommandations de qualité. Je donne aussi régulièrement des nouvelles, ils doivent connaitre mes dernières réalisations, mes futurs projets.
Comprendre les offres, les clients idéaux de mes partenaires me permet de faire des recommandations de qualité.
Le temps, c’est de l’argent ! Il est important de faire le point régulièrement, de parler des résultats des mises en relation. Certaines choses ne se passent pas toujours comme prévu. La bonne humeur, les discussions ne doivent pas faire oublier les objectifs communs.
Une relation humaine, avant tout
Ce n’est pas parce que la recommandation est régulière que j’oublie les fondamentaux du réseau. Un court message, un SMS sont précieux pour remercier d’une mise en relation. Je m’autorise aussi à refuser une recommandation et j’explique mes raisons.
Je vis, je pense réseau, mes ambassadeurs, mes prescripteurs le vérifient tous les jours. J’aime aussi les associer à mes événements, on finit par réfléchir ensemble au futur de nos activités. Et parfois, nos chemins se séparent, une association, une nouvelle offre, nos vies professionnelles se dessinent autrement pour se retrouver bien plus tard.
Et vous, quels seraient les premiers membres de votre équipe ? Un ambassadeur, votre meilleur sponsor actuel ? Et ce freelance que vous avez déjà recommandé, un prescripteur en devenir ?
