Après un démarrage sur les chapeaux de roues, c’est une période creuse. Plusieurs semaines sans signature, une mission terminée et la suite qui a du mal à s’enchaîner. Le doute s’installe. On redouble d’efforts, on ne sait plus quoi faire. Changer, faire autrement, oui, mais, comment ? Voici mon expérience, ma méthode pour repartir sur le chemin de la croissance, pour trouver mes prochains clients, pour donner à mon activité l’impulsion qu’elle mérite.
Pas de découragement, adieu jugement
On est toutes passés par là. Il paraît que notre capacité de rebondir est un signe de bonne santé entrepreneuriale. Après l’enthousiasme, l’envie de soulever des montagnes, la déflagration est parfois forte. Et la question qui va avec : est-ce vraiment fait pour moi ? Et les excuses arrivent, les «je ne sais pas vendre, je dois trouver un commercial ». Personne n’aime les échecs, il est temps de de se poser les bonnes questions, de prendre du recul et d’analyser ce qui a marché et ce qu’on doit faire autrement.
On a raté des choses, mais, on n’est pas un raté !
De meilleures cibles au bon moment
Le mieux est l’ennemi du bien. Une offre trop large et une cible diffuse, on attaque une cible qui n’est pas notre client idéal. Alors, je réfléchis aux clients intéressants et intéressés, aux prospects qui ne sont pas/plus pour moi aujourd’hui. Un temps pour re-choisir, affiner, cibler et comprendre le parcours de ces futurs clients.
J’aime travailler les Personas, ces portraits robots de nos futurs clients, où l’on va décrire précisément les facteurs déclencheurs, les critères de décision, les parcours d’achat de nos prospects.
Un portefeuille de prospects
Pour signer plus de clients, il faut plus de prospects, on parle de générer des leads. Le cas plus facile et évident, c’est la recommandation. D’autres clients, des contacts me mettent en relation avec des personnes qui rencontrent des problèmes auxquels je peux apporter une solution. Et puis, je peux chercher à rentrer directement en relation avec ma cible. Mais, où se trouvent les personnes qui m’intéressent ?
Cette audience, où vais-je la rencontrer virtuellement et dans la vraie vie ?
Un autre discours, des arguments revus
Parfois, c’est devant le prospect, en face à face, que rien ne passe comme prévu. On parle un autre langage, on ne se comprend pas, on enchaine les arguments, rien ne fait mouche. Il est temps de réapprendre à parler juste, à choisir nos arguments, à écouter activement les prospects.
De la préparation, du travail à partir des Personas et un mental, une posture de gagnante. Je ne remets pas ma réussite dans les mains de la chance, je n’accepte pas non plus n’importe quelle remise. Mon prix, ma posture traduisent ma valeur.
Et surtout, l’envie d’en découdre
Alors, offre, cible, discours, tout a été passé au crible. Dernière étape, le mental ! Adieu pensées négatives. Ce que je fais dans ces situations ? Je me souviens de mes premiers clients, de la prospection dans le dur. Je me souviens des réussites, des obstacles surmontés, de ce que j’ai appris aussi. Et la forme revient.
De la magie ? Pas vraiment. De la discipline, plutôt. Des objectifs précis, déclinés par semaine, éclatés par jour.
Rien de tel pour se ressentir en confiance et célébrer le soir les victoires de la journée : des signatures, de nouvelles rencontres et des opportunités.
