La pression monte, la mission se termine, la course contre la montre a commencé. Il est temps de trouver un client. Devenir freelance, c’est aussi découvrir comment faire son job chez ses clients et développer sa clientèle en même temps. Pas évident ! On est tous passés par là. Il y les erreurs fatales, les cinq comportements à oublier pour trouver un client quand on est freelance.
Faire du networking uniquement quand on cherche des clients
Apprendre à vivre, penser réseau tous les jours ou presque et pas seulement quand on a besoin de trouver sa prochaine mission. Pourquoi ne jure-t-on que par le réseau ? Car c’est le bouche à oreille puissance 10, le téléphone sonne, les prospects viennent à nous. Je suis recommandée, la mission, elle est pour moi !
Et pourtant, j’ai fait tout à l’envers. Le scénario est connu : la tête dans le guidon, le trou d’air, panique, stress, perte de confiance en soi. Alors, on se lance dans les soirées de networking, au plus mauvais moment. De nouvelles têtes, quelques contacts, et plus rien. Déception.
Ah, on n’a pas de réseau ? On oublie un peu vite ces personnes rencontrés pendant nos études, nos anciens collègues, notre premier manager. On en a des choses à leur raconter, devenir freelance, se lancer comme indépendant, se reconvertir, l’aventure ! Première action, renouer le lien et ensuite, l’entretenir ! Vivre et penser réseau, prendre et donner des nouvelles, mettre en relation et être recommandée.
Oublier ses anciens clients
Trouver ses clients, c’est dur, alors, les garder, cela doit être notre première préoccupation. Et maintenir le lien, c’est indispensable. Ils nous connaissent, ils ont testé et sont satisfaits. Alors, première action à intégrer dans votre kit de prospection, ne jamais rester loin de ses anciens clients.
Une première mission qui s’est bien passée, la confiance s’installe. Et après, que faire ? Etre présent entre deux missions. Je prends des nouvelles, j’envoie un article intéressant. Et si je les mettais en relation avec une personne intéressante ? La confiance se nourrit, mes clients sont importants pour moi, j’aime leur montrer. Entretenir son réseau, et soignez nos anciens clients.
Ne pas savoir qui on cherche ou tout accepter
Trouver des clients, ce n’est pas vraiment un problème. Mais, travailler avec ceux qui nous intéressent, c’est mieux ! Et ce client idéal, il ressemble à quoi ? Pas de prospection sans préparation, cela prend du temps, mais, en gagne beaucoup après car on cible juste.
Un client idéal, des critères socio-économiques, un secteur d’activité, souvent. Et puis, aussi, des valeurs partagées. 12 ans après la création de ma première entreprise, je crois de plus en plus que nous avons les clients qui nous ressemblent.
J’ai appris à écouter mon intuition et dire non, à choisir mes clients. Au démarrage de mon activité, je signe un magnifique contrat, plusieurs mois de chiffre d’affaires garanti, mon année commence bien. Pourtant, je ne le sentais pas, trois interlocuteurs, trois attentes différentes. J’y vais, je commence, et première présentation, premier problème. Discussion, pas vraiment, mais, fin de la mission avant une explosion du temps passé et des relances pour être payée.
Alors, oui, aujourd’hui, j’entends cette petite voix qui me dit ce n’est pas pour toi, un dossier pourri reste un dossier pourri. Et un prospect de perdu, dix de retrouvés !
Proposer des services « gratuits »
Un diagnostic gratuit, le must have ? J’entends souvent l’argument suivant. Cela permet aux prospects de découvrir notre expertise, de leur donner envie d’aller plus loin. Pour moi, tout ce qui donné gratuitement a finalement peu de valeur pour notre futur client.
Pourquoi je n’aime pas « le gratuit » ?
- Payer, c’est un engagement. Quand c’est gratuit, la relation est complètement différente, elle est déséquilibrée. Puisque le client ne paie pas, il n’a aucuns scrupules à modifier ses exigences. Il ne risque rien, il a déjà tout gagné, et nous, on est frustré, démotivé.
- Quand je reçois quelque chose de gratuit, je m’attends à ce que cela se reproduise. Les mauvaises habitudes sont prises, c’est l’engrenage. Notre client aura du mal à payer pour quelque chose qu’il a déjà obtenu gratuitement. Et moi, comment faire pour refuser ? Car ce n’est pas très cohérent, une fois, c’est gratuit, et ensuite, c’est payant…
- Parce que mon expérience me dit que ceux et celles qui vous font miroiter autre chose après cette première partie gratuite, sont aussi ceux qui ont souvent l’habitude de changer de prestataire après cet essai. Un indice pour repérer les fameux clients à éviter.
Penser tarif, plutôt que valeur apportée à nos clients
Définir son tarif, des mathématiques ! D’abord, on va regarder les tarifs pratiqués par d’autres freelances. On va réfléchir à ce que l’on veut gagner par mois et identifier tous les coûts de revient, nos charges. Et puis, on pense à un tarif horaire. C’est une première approche.
Un devis, un tarif qui rémunère le temps passé ? Et la valeur qu’on apporte au client, on n’y a pas encore pensé. Deuxième approche : réfléchir à la valeur perçue par nos clients. Leur vie a changé après mon passage chez eux, ma contribution, les bénéfices de mon offre.
La conclusion ? Quand un prospect ne répond que je suis trop cher, j’arrête de penser je dois diminuer mon tarif. Je ne suis parvenue à lui faire prendre conscience de la valeur que j’apporte. Pour faire évoluer la perception de ce prospect, on repense sa proposition de valeur.
Et si devenir freelance, c’était finalement avoir une posture d’entrepreneur ? Construire son flux régulier de clients, créer de la valeur, réconcilier nos objectifs personnels et financiers.
