Pourquoi c’est difficile de trouver des clients ? A cette question, coach, consultants, freelances répondent « je ne sais pas me vendre ». Etre indépendant, on a souvent du mal à expliquer ce que l’on fait, et encore plus à mettre en avant ses différences. Etre expert, c’est bien, le faire savoir, c’est encore mieux. Savoir se vendre, c’est apprendre à parler de soi, à être lisible et visible. Alors, quelle est la méthode à suivre ?
Savoir se vendre, c’est compliqué
Oui, pourquoi sommes-nous réticents, pourquoi tant de peur, de doutes, d’angoisse ?
On ne vend pas un produit, c’est nous qui sommes sous les feux des projecteurs. Quand je parle de moi, je m’expose au regard, au jugement des autres.
Alors, que dire sur nous ? Difficile de prendre du recul, et puis, notre perception peut être faussée. Et le décalage entre qui nous sommes et ce que nous racontons, et qui nous voudrions être.
Parler de soi, c’est l’auto promotion ?
Savoir se vendre, ce n’est pas se vanter. Les prospects n’achètent pas quelqu’un de mou, de fade, ni d’arrogant d’ailleurs. Où mettre le curseur ? .
Apprendre à se mettre en valeur, et reconnaître sa valeur, faire taire la petite voix qui me souffle que je ne suis pas légitime.
Communiquer sa différence, c’est bien de cela dont on parle ! Comment émerger parmi les autres coachs, consultants, freelances ? Mettre en avant nos talents, focus sur nos forces. Etre authentique, être unique et le faire savoir, c’est parti.
Savoir se vendre, on commence par quoi ?
Travailler notre marque personnelle, le personal branding, un parcours en trois étapes.
Etre visible, c’est d’abord être lisible. Et par ceux qui vous intéressent et que vous intéressez.
Savoir se vendre, c’est savoir qui je cherche, ce que je propose de différent et où je le dis.
Trois étapes importantes :
A qui parle-t-on ?
Au client ! Etre différent, c’est aussi arrêter de plaire à tout le monde.
On a peur de rater une affaire, on sait faire tellement de choses, alors, on fait feu de tout bois.
Qui trop étreint, mal étreint. Et qui peut le plus, peut le moins. Alors, ce client, il ressemble à quoi précisément ?
Etre précise, ciblée, pour être impactant pour atteindre la cible recherchée, et donc choisir, parfois renoncer pour trouver les bons clients.
Que dire, comment le dire ?
Les clients achètent des compétences, une expertise, ils choisissent aussi un parcours, une personnalité.
Notre offre, c’est ce que nous faisons et qui nous sommes, nos qualités, nos talents aussi. On oublie souvent cette seconde dimension qui fait que chaque consultant, chaque coach est unique.
Que communiquer ? Notre différence, notre positionnement.
Comment communiquer ? Faire la différence aussi par la façon de dire les choses. On appelle cela le storytelling. C’est la façon dont je parle de moi, de mon histoire, comment je me raconte à mes futurs clients.
Intervenir sur quelques sujets et pas d’autres, choisir de bannir certains mots, privilégier des expressions, c’est s’affirmer. Le tout avec un ton qui est aussi ma signature.
Pitch, conférence, site internet, présentation sur les réseaux sociaux, articles, tout est cohérent.
Visible, lisible tout en restant soi-même.
Le meilleur test ? Rencontrer, dans la vraie vie, celles et ceux qui me suivent, me lisent sur les réseaux sociaux, et les entendre me dire qu’ils ne sont pas surpris.
Comment soigner sa visibilité ?
Le client aujourd’hui se renseigne, c’est lui qui nous trouve, nous choisit. Prospecter devient attirer les futurs clients plutôt qu’aller les chercher.
Etre visible là où se trouve le client idéal, dans la vraie vie et en ligne.
Connaître son client idéal, c’est identifier ce qu’il lit, quel réseau il fréquente, sur quels réseaux sociaux il est présent. Plutôt que de le faire venir à nous, se faire connaître là où il se trouve.
Et pourquoi faire, pourquoi dire ? Visibilité rime avec crédibilité.
Pour donner du crédit à ce qu’on annonce, il faut des preuves, démontrer que je fais autorité.
Alors, on utilise les témoignages, les références, on est suivi : nombre d’abonnés, de followers.
Et on publie des articles qui font foi et mettent en avant notre expertise, on commente, on intervient sur nos sujets avec ce ton unique.
Savoir se vendre, première action !
On commence par soi. Avons-nous pris le temps de réfléchir à quel impact nous avons sur les autres ? On pense connaître nos talents, nos qualités.
Je propose de faire autrement. J’invite les entrepreneurs que j’accompagne d’interroger leurs clients, leurs relations.
Maintenant, c’est votre tour ! Des questions positives uniquement. Un vrai cadeau, on écoute, on prend des notes, c’est tout. Et après, on cherche les points communs. C’est riche d’enseignements et cela fait du bien
Voici les 4 questions à poser :
- Quels sont, parmi, nos expériences communes, celle qui vous a le plus marqué ? Qu’ai-je réalisé ?
- Qu’est ce que je sais bien faire ?
- Quelles sont mes qualités ?
- Et cerise sur le gâteau : comment je vous surprends ?
Restons humain, surtout, restons nous-même
Les réseaux sociaux sont un grand théâtre. Chacun s’y présente, ose, ou pas. Difficile de ne pas se comparer.
Alors, faire comme les autres. Savoir se vendre, c’est appliquer des recettes magiques ?
Trouver son propre style, cela prend du temps pour trouver, et franchir le pas, exprimer sa différence. Savoir se vendre, c’est être ancré, aligné, authentique.
Nous sommes tous différents. Nous avons les clients qui nous ressemblent ou dit autrement, ce sont les clients qui nous choisissent.
