On a la meilleure offre du monde, mais, comment capter l’attention des prospects, les convaincre et persuader d’acheter nos produits ? En utilisant les bons leviers, en faisant appel au ressort de la psychologie humaine ! C’est le sujet de l’ouvrage du psychologue Robert Cialdini Influence et manipulation, un classique dans la liste des livres conseillés aux freelances, aux entrepreneurs.
Levier 1 pour convaincre et persuader : la réciprocité
Je reçois quelque chose, je ressens le besoin de donner autre chose en retour. On ne veut pas être classée parmi les profiteurs, les égoïstes.
Rappelons-nous-nous de la règle numéro 1 du networking : donner pour recevoir.
Alors, que pouvons-nous offrir à nos futurs clients ? Un article, un livre blanc, un diagnostic gratuit, des cadeaux pour leur permettre de découvrir ce que nous faisons.
Je les aide concrètement, ils valident la pertinence de mes conseils, ils auront encore plus envie de me donner quelque chose en retour.
Levier 2 pour convaincre et persuader : l’engagement et la cohérence
Quand je prends une décision, je m’engage. Nous avons le souhait d’être cohérent, on valorise ce comportement, il traduit force de caractère, honnêteté aussi.
Que faire avec nos clients ? Chercher leur engagement ! On leur demande ce qu’ils pensent de nos prestations, s’ils en sont satisfaits.
Cette prise de conscience, cet engagement les conduiront alors à recommander les offres, à parler de ce qu’ils ont essayé avec succès.
Levier 3 pour convaincre et persuader : la preuve sociale
Je regarde ce que les autres font et choisissent, leur influence est déterminante dans mes actions, mes comportements.
On dit souvent que le monde attire le monde.
Pourquoi publie-t-on les classements des meilleures ventes, les commentaires des autres acheteurs ? On choisit le produit avec les meilleures notes.
Il faut donc faire parler nos clients, ces derniers vont convaincre les prospects des bénéfices de nos offres. C’est parti pour la rédaction des témoignages clients ? !
Levier 4 pour convaincre et persuader : la sympathie, l’affectation
Caldiani nous explique que les gens préfèrent dire « oui » aux personnes qu’elles trouvent sympathiques.
Je dis souvent que nous avons les clients qui nous ressemblent.
On préfère travailler avec des personnes qui ne sont pas fermées, maussades, de mauvaise humeur.
Prospecter l’entourage de mes clients est une garantie de succès, je recommande quelqu’un qui m’est sympathique à une personne que je connais.
Levier 5 pour convaincre et persuader : l’autorité
J’obéis plutôt à ceux que je juge détenteur de l’autorité. Nos futurs clients préfèrent travailler avec des experts reconnus.
Être compétent, c’est bien, le faire savoir à notre audience, c’est encore mieux.
Comment parler juste de ce que nous savons très bien faire ? Une bio, une présentation, un bon début.
Le must, c’est d’être valorisé, mis en avant par d’autres et qui mieux que vos clients. Alors, le témoignage client, on s’y met enfin ?
Levier 6 pour convaincre et persuader : la rareté
Je veux ce qui est rare, ce qui est disponible en quantité limitée. Nous sommes motivés par la peur de perdre quelque chose d’exceptionnel.
Quand je veux m’inscrire à une conférence et que j’apprends qu’il reste peu de places, je fonce. Je me dis que c’est « the place to be ».
Pourquoi ne pas réfléchir à mettre en avant la rareté de vos produits ? Des offres limitées dans le temps, une promotion pour quelques jours, et des ventes qui décollent.
Vendre plus, c’est comprendre la façon dont les décisions se prennent pour appliquer ensuite ces principes à nos relations avec nos prospects.
Alors, prêt à convaincre et persuader les prospects d’acheter nos produits ?
