Le danger du client qui fait la majorité de notre chiffre d’affaires ? On produit, on facture, les choses roulent. Pas de recherche de nouvelle mission, on est comme un poisson dans l’eau. Et un jour, votre contact quitte l’entreprise et la roue tourne. Le réveil est dur quand la mission s’arrête, que le contrat n’est pas reconduit. Quelles actions mettre en place pour être capable de rebondir vite et bien quand ce client important nous quitte ?
Suivre ses encaissements comme le lait sur le feu
Vérifier si on est bien payée ? Pas vraiment notre priorité. On pense plutôt aux échéances de la mission en cours. Et puis, le client a besoin de nous. Travailler avec un client important est aussi un risque important, votre chiffre d’affaires, votre salaire est dépendant de ce contrat, de cette mission. Il est important de tenir votre compta à jour. Entre facturation et rentrée d’argent, il peut y avoir un certain délai. Et c’est plus facile de relancer quand la mission est encore en cours. Alors, on prend son téléphone, on écrit un mail, et on y va !
Entre facturation et rentrée d’argent, il peut y avoir un certain délai. Et c’est plus facile de relancer quand la mission est encore en cours.
Continuer à entretenir les liens avec son réseau
Ce n’est pas parce qu’on a des missions, des contrats, que nous devons mettre en sommeil nos activités réseau. C’est vrai que l’on y pense souvent au plus mauvais moment, quand on cherche des clients. Et pour être recommandée, il faut encore que vos contacts se souviennent de vous, qu’ils connaissent votre actualité. Donc, il est important de prendre, de donner des nouvelles même si on croule sous le travail. Qu’il vente ou qu’il pleuve, déjeunons réseau ! Pas le temps ? On bloque un créneau « déjeuner » par semaine, et pour faire simple, on choisit un jour et on s’y tient. Et en plus, cela fait du bien de faire une pause !
Soigner sa visibilité
Quand tout se passe bien, pourquoi parler de soi ? Il faut continuer être visible car c’est la régularité, la récurrence qui paie, et qui font les recommandations, les demandes de devis. Alors, que faire quand on est la tête dans le guidon ? On apprend à parler clairement de ce que l’on fait chez notre client, cela permet ainsi à notre interlocuteur de mieux nous connaitre et de nous recommander. Et, puis, on choisit ce qu’il y a de plus simple, ce que l’on préfère et qui a déjà donné de bons résultats dans le passé. Je relance, par exemple, l’organisateur d’une conférence qui m’avait invitée l’année dernière. Je reste présente sur les réseaux sociaux, mes clients m’y avaient repérée. Et on n’abandonne pas sa newsletter, une façon de rester visible de ces anciens clients, de son réseau.
S’organiser autrement
Lorsque je parle du « risque de ne rien faire », j’entends souvent l’argument suivant. Si j’active mon réseau, si je parle de moi, je vais avoir des demandes. Je n’ai pas le temps, j’ai déjà assez de travail avec ce gros client. C’est assez vrai ! J’appelle cette situation « un problème heureux » où comment passer à côté de chiffre d’affaires potentiel. Il est temps de réfléchir à comment mieux organiser, structurer son activité. Que puis-je déléguer pour dégager du temps pour mes clients ? Certaines tâches ne peuvent-elles pas être prises en charge par une assistante externalisée, un ou une freelance ? Passer à la vitesse supérieure, c’est aussi accepter de se concentrer sur sa valeur ajoutée, de consacrer un maximum de temps à ce à quoi j’excelle. C’est aussi accepter de déléguer et de contrôler ce qui a été réalisé, une nouvelle étape du développement de son activité. Alors, il est temps de se poser, de réfléchir, de partager ses réflexions (nous sommes toutes passées par là !) et d’activer son réseau pour trouver prestataires, partenaires.
Satisfaire notre client et prospecter, pas toujours simple de combiner les deux activités surtout quand il est exigeant, et la mission très prenante. Et si demain, elle devait s’arrêter, voici 4 actions pour trouver son prochain client rapidement.
