Vendre, prospecter, cela ne se passe pas toujours comme on voudrait. Des rares recommandations, des contacts qui ne débouchent pas trop peu de propositions, des refus, la peur de ne pas trouver assez de clients s’invite. Comment dépasser cette peur de vendre, une émotion et rentrer dans une spirale positive ?
Quand la peur de vendre s’invite
Vendre, prospecter, on essaie. Les pensées vont bon train, alimentées par nos expériences quotidiennes.
Surgit alors la peur de ne pas trouver assez de clients, de rater, d’échouer et même parfois de réussir.
On cherche à comprendre, on réfléchit, les pensées s’emballent encore plus et bizarrement, on voit le verre à moitié vide plutôt qu’à moitié plein.
On gère. Place à l’action, on convoque la volonté et la persévérance.
Le calme est éphémère, elle est tenace la peur. Continuer encore, lutter contre ces pensées négatives.
Notre corps commence à envoyer des signes, un bobo par ci, un bobo par là.
Et si on regardait, enfin, cette peur droit dans les yeux ?
Dépasser la peur de vendre, des explications
La peur ? Elle ne m’est pas étrangère.
Fin 2019, un livre écrit par Emmanuelle Joseph-Daily et Bernard Anselem me fait de l’œil. Une couverture bleu et or, un titre « les talents cachés de votre cerveau au travail » achèvent de me convaincre.
La peur, les livres ne manquent pas. Une technique, un conseil de l’un, je lis, je teste comme souvent. Des bonnes habitudes prises, d’autres abandonnées.
Dans cet ouvrage, les pièces de mon puzzle se complètent, m’offrent une vue d’ensemble sur la gestion de l’intelligence émotionnelle.
Place d’abord à une explication plus théorique pour comprendre ce qui se joue. Quelques lignes et ensuite, du concret appliqué à une émotion, la peur !
« Une émotion est une réaction passagère, rapide et spontanée, en adaptation à une information importante, accompagnée de signaux corporels » nous disent les deux auteurs.
La peur est une émotion. Depuis la nuit des temps, elle signale un danger. Le cœur s’emballe, on transpire, on tremble. Nous sommes poussés à agir pour survivre.
On sait aujourd’hui que l’émotion précède les pensées, il est difficile de contrôler l’apparition de celle-ci.
« Une émotion ne se contrôle pas, elle s’apprivoise », nous n’en sommes pas maître. Notre pouvoir est de modifier nos réactions.
Bienvenue au royaume de l’intelligence émotionnelle, « cette capacité à identifier, comprendre et réguler nos sentiments et émotions, puis, d’utiliser ces informations pour guider nos réflexions et actions ».
Une intelligence émotionnelle élevée, c’est tout bénéfice : une diminution des ressentis négatifs, une meilleure estime de soi. Donc, un impact positif sur la santé physique et mentale. Alors, pourquoi s’en priver.
Concrètement ? Quand une émotion existe, elle se traduit souvent par des pensées négatives qui renvoient à des souvenirs, jugements, et qui vont nourrir d’autres émotions négatives.
Ce cercle vicieux peut se transformer en cercle vertueux.
Accepter l’émotion est la porte d’entrée pour la vivre, s’en libérer et aller vers des sentiments positifs.
Les nouveaux comportements, notre nouvelle façon de réagir à la peur crée des circuits différents dans notre cerveau, des nouvelles connexions entre synapses qui s’auto-renforcent. Les ressentis négatifs s’estompent, les émotions positives augmentent.
Dépasser la peur de vendre, comment réagir ?
Retour sur notre quotidien.
Une réponse négative à un rendez-vous, un devis et voici la peur de ne pas trouver des clients qui apparait.
Alors, stratégie de repli. On se plonge dans une activité prenante, un truc qu’on aime faire.
Alors, on fait un tour sur les réseaux sociaux, on boit un café avec les co-workers. Etre occupé, absorbé pour ne plus penser à rien, pour s’évader loin des préoccupations.
Ce qui nous préoccupe est bien loin, mais, pas pour longtemps. La fuite a des effets limités, la peur reste à l’affut, elle n’a pas disparu, elle reviendra.
On peut aussi trouver un coupable, un responsable. C’est la faute du marché, des concurrents.
Le jugement, les critiques, la culpabilité s’annoncent et avec eux, le fameux « je n’ai pas de chance » ou pire « je suis nulle ».
Bonjour le cercle vicieux. Une pensée négative relance une autre négative évidemment.
De rumination en rumination, on cherche à contrôler l’émotion. On se souvient d’expériences similaires, un devis refusé, un contact qui n’a pas débouché sur une proposition et les chevaux sont lancés.
Le mal être est au top, on pense négatif et la confiance en soi aux abonnés absents.
Arrêt sur image. Stop. Comment faire autrement ?
On peut décrocher son téléphone, parler avec une copine. Un bon début, une solution temporaire.
II est temps de couper ce cercle vicieux entre émotions et pensées négatives.
L’acceptation est une stratégie gagnante. On écoute la peur, on accepte sa présence avant de reprendre le pouvoir.
J’ai appris à l’identifier, à la nommer, à lui parler. Cette prise de distance, ce recul permet une forme d’apaisement.
Aujourd’hui, quand la peur apparaît, je me dis « Tiens, j’ai peur, c’est ainsi, je n’ai pas choisi mais c’est ce qui m’arrive ».
Ensuite, place à l’action. Je choisis mon comportement.
J’aime, alors, cette seconde technique qui permet de réévaluer la situation positivement et d’agir.
Comment ? En regardant la réalité, l’événement à l’origine de l’émotion autrement. On trouve d’autres points de vue, on débranche les pensées négatives et le cercle vicieux qui se mettait en marche.
Comment passer du pilotage automatique au pilotage manuel ? Voici plusieurs exemples.
- Des recommandations trop rares et voici que surgit cette pensée « Je ne vais pas arriver à trouver des clients, ce n’est pas pour moi »
-> Je me souviens d’autres expériences aussi exigeantes que j’ai réussi dans le passé.
-> Je m’appuie sur mes talents, mes forces pour réévaluer cette situation qui m’inquiète. - Un devis refusé et je pense « C’est un échec »
-> Je me demande ce que j’ai appris et que je me recentre sur mes objectifs.
-> Je pense aux succès antérieurs qui contredisent cette évaluation négative. - Un prospect qui ne donne plus signe de vie, on pense « Il ne répond pas à ma proposition, je suis nul »
-> J’imagine le point de vue de mon prospect. Peut être est-il occupé ? Il a sans doute d’autres impératifs plus urgents que de répondre à ma proposition. - « Je n’ai pas de clients, personne ne me recommande »
-> Je me demande ce que je peux faire pour augmenter ces recommandations. Je peux expliquer aux personnes de mon réseau ce que je fais, ce que j’apporte à mes clients.
-> Je me demande comment aurait réagi une personne qui m’inspire. Cela me donne une ou deux idées d’actions à mettre en place.
Dépasser la peur de vendre, un état d’esprit différent
« Vous ne pouvez pas arrêter les vagues vous pouvez apprendre à surfer » nous dit Joseph Golstein.
Dépasser la peur ? L’émotion est là, c’est ma réaction qui sera différente.
Etre moins sévère avec moi, moins dure aussi. Etre sa meilleure amie.
Cela commence par cette agilité, flexibilité mentale : accepter la peur et revoir mon interprétation de la réalité.
Nous ne voyons pas le monde tel qu’il est, mais, tel que nous le voyons dit Kant.
Un exercice, un entraînement, une nouvelle habitude à acquérir, c’est ce que je vous propose d’expérimenter, peu tous les jours pour développer et installer ces nouvelles connexions positives.
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(1) Les talents cachés de votre cerveau au travail par Emmanuelle Joseph-Dailly et Bernard Anselem, Editions Eyrolles.
