Consultante, freelance, vous êtes investies dans vos missions. Le bouche à oreille fonctionne bien. Parfois, le téléphone n’arrête pas de sonner, trop de demandes au même moment, et d’autres semaines, c’est le calme plat. Comment réconcilier l’irréconciliable ? Trouver votre prochain client sans avoir vraiment de temps, ni l’envie de prospecter de manière proactive. Frederique Genicot, fondatrice de MeDoWe vous propose des pistes d’action pour développer la recommandation.
Faites en sorte que ceux qui vous cherchent puissent vous trouver
Le monde a changé, aujourd’hui, ce sont les prospects qui vous trouvent. Et leurs recherches se dirigent souvent vers les réseaux sociaux et LinkedIn en particulier. Ah ! vous y êtes présente ! Avec les bonnes informations, les mots clés qui permettent aux prospects qui cherchent une expertise comme la vôtre de vous trouver ? C’est une première étape. Et si maintenant, on donnait la parole à vos clients, votre réseau. Ce sont les recommandations, c’est beaucoup plus crédible d’avoir de vrais clients satisfaits qui parlent de vous.
Alors, on bloque un créneau, on actualise les informations, on invite son dernier client à dire tout le bien qu’il pense de vous et c’est parti.
Apprenez à parler de ce que vous faites quand vous rencontrez les gens
Votre mission actuelle, et les plus anciennes, vous en parlez comment ? Imaginez que vous rencontrez votre voisin, le parent d’un copain de vos enfants, un ancien collègue, que leur répondez-vous à la question « Comment cela-va ? ». Au « Bien, merci », vous pourriez rajouter un mot sur la mission qui vous éclate et préciser ce que votre client a gagné en travaillant avec vous.
Et bingo ! Une personne supplémentaire qui vous connaît et a compris votre métier, votre valeur ajoutée.
Demandez des recommandations à votre client actuel
C’est la fin de la mission, un climat de confiance existe. Le moment idéal pour poser la fameuse question ! Car après tout, s’ils sont satisfaits, pourquoi ne vous recommanderaient-ils pas ? Simplement, on ne va pas attendre qu’ils y pensent. On passe à l’action, à la fin d’une réunion par exemple. Il y a l’évident « A qui pourriez-vous me recommander ? ou la demande plus précise « Connaîtriez-vous des personnes intéressées par …. ? ».
Entre vous et nous, plus la demande est précise, moins vous entendrez « Je ne sais pas, laissez-moi réfléchir ». Il vaut mieux un bon contact que rien du tout.
Entretenez le lien avec vos anciens clients
Vos anciens clients vous connaissent. Mais savent-ils ce que vous devenez ? Et vous connaissez le proverbe « Loin des yeux, loin du cœur.. ». Alors, pensez à leur donner des nouvelles régulièrement. Vous vous rappellerez à leurs bons souvenirs. Profitez de la courte pause entre deux missions (oui, cela existe !) pour réfléchir à VOTRE moyen de créer ce contact. La fameuse carte de vœux, pas mal, mais seulement en début d’année. Il y a aussi le monstre du Lochness, la newsletter. Et entre les deux, vous avez envie de parler comment à votre réseau ? Les occasions pour l’entretenir se provoquent, alors à l’action !
