Etre recommandé, le graal. C’est trouver des clients sans prospecter. Alors, comment faire pour obtenir plus de recommandations ? En entretenant mieux les liens avec vos contacts actuels et en créant un réseau de prescripteurs. Explications !
Obtenir quelques recommandations
Une personne qui vous connait rencontre une relation professionnelle, celle-ci a un problème. La chance vous sourit. Vous proposez une solution à ce dernier. La première personne vous met en relation avec la seconde.
Le rêve ! Bon, le revers de la médaille, c’est qu’on ne sait jamais quand les recommandations vont arriver. On en reçoit parfois trop et souvent quand on est déjà très occupé. Puis, il y a les périodes où on attend que le téléphone sonne.
Obtenir plus de recommandations grâce à votre réseau
Un seul mot d’ordre : veiller à ce que celles et ceux qui vous entourent connaissent ce que vous faites, vos dernières missions, et aussi, ce que vous apportez à vos clients.
Vous le faites, sans doute, allez-vous me répondre. Oui, mais, vous pourriez être plus régulier pour rester top of mind dans les pensées de vos contacts.
Quand ils croisent une personne qui correspond à votre client idéal, qu’elle a un besoin, une demande, vous devriez être mis en relation, mais, parfois, ils ne souviennent plus de vous.
Alors, il faut régulièrement entretenir les liens, prendre des nouvelles et évidemment en donner.
Cela prend du temps ? Oui ! J’ai mis en place des actions pour prospecter en 20 minutes seulement et tous les jours, une façon d’automatiser la prospection pour semer un peu, et récolter aussi tous les jours.
Créer un réseau de prescripteurs pour obtenir plus de recommandations
Un réseau de prescripteurs, ce sont d’autres consultants, coachs, freelances qui ont une expertise, des prestations complémentaires aux vôtres. Leurs clients pourraient être les vôtres et vice versa.
La prescription est un échange croisé et régulier de mises en relation. Chacun développe ses activités, et contribue à développer celles des autres, sans que cela se fasse au détriment d’un des membres.
Dans la vraie vie, il y a l’association classique de plusieurs avocats aux spécialités différentes et des experts comptables et des banquiers.On pense aussi, par exemple, à un concepteur-rédacteur, une créatrice de site web et un social média manager.
Vous avez confiance en eux, ils ont confiance en vous. Ils vous confient ce qu’ils ont de plus chers, leurs clients et vous allez aussi vous investir, les recommander.
Il est important de partager les mêmes valeurs. Le sujet de l’apport d’affaires, et la rémunération éventuelle de la recommandation doit être discuté rapidement.
Construire un réseau qui dure et génère de nouvelles missions est une de vos priorités. Cela demande du temps, en particulier, au démarrage. C’est un investissement.
Plutôt que des paroles, l’idéal est de commencer, rapidement, avec un cas concret, cela permet de voir comment la relation se met en place.
La bonne humeur, les discussions ne doivent pas vous faire oublier vos objectifs communs, de faire le point régulièrement sur les résultats concrets de cette alliance commerciale. La confiance se construit.
Puis, au fil de l’eau, on intègre ces prescripteurs dans le quotidien. Ils doivent connaitre nos dernières réalisations, vous devez savoir quels sont leurs futurs projets.
Des actions concrètes peuvent traduire cette relation privilégiée. Quand le prescripteur vous recommande, il donne votre carte de visite et vous la sienne.
Des prescripteurs organisent, aussi, des événements de networking communs, une autre façon de partager leur carnet d’adresse.
Obtenir plus de recommandations grâce à un réseau d’affaires
BNI, OptimRezo, Club d’Affaires Protéine, cela vous dit quelque chose ?
Ce sont des réseaux d’affaires qui réunissent des professionnels non concurrents et développent les recommandations mutuelles. On pose sa candidature, chaque réseau a ses règles, son format d’animation.
Pourquoi créer son propre réseau de prescripteurs ?
On choisit les membres de son réseau, ce sont des professionnels qui proposent des prestations complémentaires, leur nombre est souvent restreint.
Pas de budget conséquent, ni de lever aux aurores toutes les semaines ou presque, mais, du temps consacré à la rencontre de ces prescripteurs, et à l’animation de ce réseau.
Pourquoi devenir membre d’un réseau d’affaires ?
Tout est organisé, on sait où cela se passe, on connait le programme. Les recommandations sont suivies, on sait pourquoi on est là. Bref, on met les pieds sous la table.
C’est un vrai investissement, et il faut aimer suivre la méthode, et faire preuve d’assiduité. Celles et ceux qui avaient du mal à pitcher aiment raconter que c’est une vraie école.
Mon conseil ? Participez à une réunion, rencontrez d’autres membres de ces réseaux d’affaires. Vous aurez les cartes en main pour décider.
Obtenir plus de recommandations,une première action ?
Prenez quelques minutes pour réfléchir aux prestations complémentaires que vous n’offrez pas, et que vos clients demandent. Vous avez ici une première idée d’un prescripteur.
Maintenant, écoutez votre intuition. Vous pensez à une personne en particulier, c’est un bon début. Il vous reste à prendre contact pour expliquer votre démarche.
Dans le cas contraire, indiquez à votre réseau que vous souhaitez rencontrer des personnes qui exercent cette activité. Un premier pas a été fait.
