Prospecter, c’est toujours au dernier moment, souvent, quand une mission se termine. C’est la course, événements, networking, réseau. Beaucoup d’énergie, et pas toujours les résultats escomptés. Prospecter tous les jours, c’est le temps qui manque. Fini les excuses ! Je vous explique comment faire, et puis, passage à l’action : 20 minutes de prospection quotidienne pour vendre du conseil et trouver des missions.
Vendre du conseil, c’est un peu tous les jours
Pour moi, prospecter, c’est une seconde nature. J’aime ce que je fais, mes clients sont satisfaits, what else ! Des clients, on en a jamais assez, des missions, on en cherche toujours. La vie de mes clients a changé, plutôt en mieux, alors, pourquoi les autres prospects n’y auraient-ils pas droit ?
Mon réseau, mes anciens clients et les réseaux sociaux, trois terrains de jeux. Un peu tous les jours, la théorie des petits pas. Prise de risque minimale et pourtant, un vrai mini-défi. Et l’effet se cumule : des actions qui semblent insignifiantes et à l’arrivée des changements importants.
Vendre du conseil grâce au networking
Ma vision du réseau, c’est nouer et construire de relations durables, la qualité plutôt que la quantité. C’est, aussi, développer, ensemble, nos activités, l’un avec l’autre. Pas de démarche utilitariste, de coup de fil insistant pour trouver une prochaine mission. Je décroche mon téléphone quand tout va bien, quand c’est le grand beau !
Les règles du networking sont simples, pas toujours respectées par tous : donner sans arrière-pensée, parler avec bienveillance, éviter de se plaindre et tenir ses engagements.
Concrètement, 20 minutes chrono, je commence par où ? Voici plusieurs actions que vous pourriez, facilement, mener de front avec cette mission qui vous passionne.
J’élimine, directement, la newsletter. C’est top, elle permet de donner un maximum d’informations à l’ensemble de nos contacts. Mais, il faut une base de données, du contenu et quelques trucs et astuces pour s’assurer qu’elle soit ouverte, et lue. Donc, trop de contraintes, de freins au démarrage.
Retour à la base : le téléphone. Pourquoi ne pas simplement prendre des nouvelles ? Cela fait toujours plaisir de recevoir un appel et de parler, d’être écouté. C’est rare, et encore moins fréquent à l’ère des messageries, du texte. On marque des points.
Ensuite, il y a l’occasion, un anniversaire, une nomination. Un appel, toujours ou un message, ici, personnel. On peut, une nouvelle fois, entamer une conversation au fil, ou, passer à l’option 2 et proposer un déjeuner réseau. On a plus de temps pour faire le point sur nos activités respectives. J’apprécie cette approche plus qualitative.
D’autres idées d’action pendant ce créneau de 20 minutes ? J’envoie un article qui m’a plu et qui intéressera une de mes relations. Je propose à une autre de m’accompagner à une soirée networking à laquelle j’ai prévu d’assister. Je me manifeste, je rends service.
Enfin, il y a le must de l’action networking pour soigner son réseau, la mise en relation. C’est proposer à deux personnes que vous connaissez de se rencontrer pour de bonnes raisons professionnelles. C’est l’activité favorite des super-connecteurs, et en plus, ils organisent tout, mail croisé, et ni une, ni deux, le contact est établi et le rendez-vous pris.
Vendre du conseil à vos anciens clients
Cela coûte bien moins cher de vendre plus à nos clients, que d’en prospecter des nouveaux. Nous sommes tous d’accord. Alors, dans notre prospection quotidienne, cela serait bien dommage d’oublier ceux et celles avec lesquels nous avons déjà travaillé. Pourquoi ? Parce qu’ils nous connaissent, que la confiance existe.
Parfois, leurs enjeux changent, ils sont confrontés à de nouvelles situations, réorganisation, départ, concurrence féroce et d’inévitables nouveaux besoins. Pourtant, ils ne pensent peut-être pas directement à vous, ils ne savent pas que vous pouvez les aider sur ces sujets. Loin des yeux, loin du cœur, comme on dit.
Que dire ? Demander s’il a des besoins ? Non ! Simplement s’intéresser à ce qu’ils deviennent, prendre des nouvelles (encore…). Hésitant, peur de leur réaction ? Les gens adorent parler d’eux, alors, on y va sans a priori. 80 % de nos peurs sont imaginaires…
Enfin, vous pouvez, aussi, prendre l’habitude de demander à la fin de chaque mission une ou plusieurs recommandations. C’est le meilleur moment. Quand tout le monde est satisfait, c’est plus facile. Dans la réalité, vous risquez soit une réponse négative, il ne connait personne, ou dans le cas contraire, un nom, un nouveau contact.
Vendre du conseil sur les réseaux sociaux
Les réseaux sociaux, vos prospects, vos concurrents s’y trouvent. Alors, on n’hésite plus trop longtemps. Alors, comment faire pour être remarqué, notamment, sur linkedIn, et en un minimum de temps.
Surtout, ne pas transformer chaque prise de parole en promotion, en slogan publicitaire. Je cherche à montrer ma valeur, autrement, en donnant, plutôt qu’en essayant de convaincre directement.
Alors, je peux liker un article, et le commenter. J’apporte une information complémentaire, je fais avancer le débat. Ensuite, je peux partager un article à mon réseau. Un impératif : rajouter quelques mots pour expliquer pourquoi il vous a plu et pourquoi vous pensez qu’il est intéressant.
C’est le début. Ensuite, je remercie les personnes qui ont réagi à mes prises de parole. Je vais inviter ceux qui ont aimé, commenté ce que j’écris et que je ne connais pas encore.
Ensuite, on peut, aussi, commenter les commentaires laissé, toujours en privilégiant le contenu de qualité. Le lien se crée, la conversation démarre, sans plaquette envoyée, ni proposition de rendez-vous téléphonique. Chaque chose en son temps.
20 minutes, trop court pour écrire un article. Mais, un post, court, pourquoi pas. Une question d’un client intéressante à partager, une anecdote, un livre que vous avez découvert, tout ce qui dit quelque chose de vous, et qui peut intéresser ceux qui vous intéressent.
Vendre du conseil, votre plan d’actions
D’abord, je choisis, je bloque dans mon emploi du temps, une période de 20 minutes. Je préfère en fin de journée, car, je privilégie, souvent, le téléphone et je joins plus facilement mes contacts.
La solution, c’est essayer, tester pendant une semaine (5 jours, 20 minutes par jour) et analyser ce qui est le plus facile pour vous et adapté à vos actions.
15 actions, une par jour, 20 minutes top chrono. Par laquelle allez-vous commencer ?
1. Prendre des nouvelles d’une personne de votre réseau
2. Envoyer un message pour souhaiter bon anniversaire à un de vos contacts
3. Féliciter votre ancien patron pour sa nomination
4. Organiser un déjeuner réseau avec un ancien collègue
5. Inviter un de vos contacts à vous accompagner au petit déjeuner auquel vous participez
6. Envoyer un article intéressant à un contact
7. Mettre en relation deux entrepreneurs qui ont des offres complémentaires
8. Demander une recommandation à votre dernier client
9. Recontacter votre premier client et prendre des nouvelles
10. Liker un article sur un sujet en rapport avec votre activité, votre secteur d’activité
11. Commenter un article sur linkedIn en rajoutant votre patte
12. Partager un autre article en indiquant ce qui vous a plu et pourquoi je devrai le lire
13. S’essayer à un post, et le mettre en ligne, même imparfait.
14. Remercier celles et ceux qui ont aimé, commenté ce que vous avez publié
15. Répondre aux commentaires de vos commentaires…
Prospecter 20 minutes par jour, cela devient une gymnastique quotidienne. Vous vous demanderez, très vite, pourquoi vous n’avez pas commencé plus tôt.
