Prospecter, trouver des clients, c’est une stratégie et un plan d’action. Tout sauf de l’improvisation, un peu comme quand on construit une maison. Des fondations solides, puis, on s’attaque aux étages, et enfin, aux finitions. Quelles sont les erreurs les plus courantes, quelles sont les solutions pour une prospection commerciale efficace ?.
Prospection commerciale, les fondations
Tout commence par la cible et l’offre, le « qui » et le « quoi », votre client idéal, votre offre de services.
La base, les fondations et parfois, cela bloque déjà à ce niveau.
Les deux erreurs ?
Le client, c’est tout le monde et personne à la fois.
Résultat ? Vos prospects ne se reconnaissent pas, on n’intéresse personne.
Une prospection tout azimut qui se solde par le fameux « c’est intéressant » et puis, silence radio.
Adieu la dispersion, bonjour la niche, la spécialisation.
Alors, on fait comment ?
Repartez de vos clients, la solution, c’est eux qui la détiennent.
Ecoutez les, lisez dans leurs pensées et ensuite, affiner, éliminer, et passer à l’étape suivante.
Parlons de ce que vous proposez, maintenant.
Quand l’offre est générale, elle ne fait pas la différence.
Le message est dilué, peu impactant. On ne comprend pas vraiment ce que vous faites.
Les recommandations arrivent au compte-goutte.
L’offre, c’est vous, vos compétences, vos talents, votre parcours.
Plus que le « quoi », il y a aussi le « comment ».
Votre méthode, cela aussi qui fait la différence.
Alors, comment avoir un positionnement plus clair ?
Reprenez l’expérience vécue par votre client, et déclinez les étapes, vous avez ici votre méthode.
Prospection commerciale, les étages
Maintenant, place à l’étape suivante.
Vous avez la solution aux problèmes de vos futurs clients.
Vous êtes un expert, vous le savez.
Et les autres ?
Prospecter, c’est d’abord être visible par ceux qui vous intéressent et que vous intéressez.
C’est la première étape : parler de soi.
Oui, mais, pas n’importe comment.
Pas d’auto-promotion. Vos clients préfèrent qu’on leur parle d’eux.
On met en avant ce qu’on leur apporte, la valeur des prestations.
Regarder la situation avec d’autres lunettes, un autre angle.
Autre erreur. Parler de soi, on va partout, on accepte tout, trop.
Un coup on lance une actions pour aller chercher des prospects, un autre jour on pense réseaux sociaux.
Beaucoup d’énergie, peu de cohérence.
On se compare aux autres, on ne comprend pas le manque de résultat.
Alors, quelle est la solution ?
Pour choisir votre canal de prospection favori, voici la règle de trois :
Savoir où aller, d’abord. Vous irez de préférence là où se trouvent vos clients.
Retour au client idéal, encore un élément à rajouter à votre Persona.
Puis, privilégier ce que vous aimez faire.
Ecrire, parler en public, les options sont différentes !
Enfin, choisir un canal de prospection que vos concurrents utilisent pas ou mal. .
La prospection, c’est tout sauf de l’improvisation.
On teste, on affine, on garde, on amplifie ce qui marche bien.
Un canal de prospection après l’autre.
Creuser votre sillon, la répétition est la mère de la compréhension.
Répéter, encore et encore pour imprimer.
Prospection commerciale, les finitions
Tout va bien, la prospection, aussi.
Bon, c’est plutôt quand on a besoin de trouver des clients.
Dans ce cas, on s’agite dans tous les sens, et les contacts suivent.
Vous réinventez en permanence la roue.
Générer des leads et le convertir en clients, c’est plus efficace et cela coûte moins de ressources.
Optimiser ! Entretenir les liens, un peu tous les jours, semer et récolter en permanence.
Des exemples ?
Prendre des nouvelles de votre réseau, en donner aussi.
Un réseau, c’est la qualité des liens plutôt que la quantité.
Déjeuner réseau, partage d’information, envoi de vœux, entretenir votre réseau est un must.
Et vos anciens clients, quand ont-ils entendu parler de vous dernièrement ?
Certains ont d’autre besoins, ils ne pensent peut-être pas à vous.
D’autres pourraient vous recommander. Ce sont des prospects qualifiés et des missions à venir.
Enfin, ces contacts qui vous suivent sur linkedIn, qui apprécient vos publications.
Vous êtes visible, il s’agit maintenant de construire une relation de confiance avec eux.
Prospecter, c’est générer des leads, oui, et ensuite, vendre et signer des missions.
Plutôt que redémarrer, optez pour la facilité, et optimiser l’existant, une récolte de pépites assurée !
Prospection commerciale, et maintenant ?
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