Prospecter ? Le rendez-vous réseau, les soirées networking, des classiques. Les appels dans le dur, on passe. Les réseaux sociaux, on a essayé. Organiser des conférences, pourquoi pas ? Les résultats ne sont pas à la hauteur du temps passé, ni de l’énergie dépensée. Une prospection efficace, c’est trois actions : simplifier, trier et améliorer. Prêt à expérimenter ma méthode ?
Quand prospection rime avec dispersion
On sait ce que l’on veut. Gagner des clients, augmenter le montant facturé par mission, créer du business récurrent.
La prospection, il faut y aller. Alors, on essaie. Bon, cela part souvent un peu dans tous les sens. Pourquoi ?
Parce qu’on est en permanence sollicité par de nouvelles personnes, le fameux « Tiens, tu devrais faire cela »
Parce qu’on se compare, qu’on se dit que ce qui semble marcher pour les autres, c’est la poule aux œufs d’or.
Parce qu’on a envie de tout apprendre,
Parce qu’à coup de vidéos, de formations gratuites, on ne sait plus quoi faire, on part sur une idée, on change le lendemain.
Comment avoir plus de prospects, et des contacts de qualité ?
L’efficacité ? Ma recette magique tient en trois actions : simplifier, trier et améliorer.
Simplifier pour une prospection efficace
Je suis toujours surprise par notre capacité à compliquer les choses, à choisir des approches alambiquées.
Ce qui est simple, évident passe à la trappe. Faire ce que l’on aime rime avec labeur, temps passé, « le prix à payer » pour enfin retrouver du sens.
Quand c’est difficile, on s’est donné de la peine et donc, on mérite vraiment ce qu’on gagne.
Alors, ici, je ne vous recommande pas la paresse, je vous propose d’être malin
Ce qui est proche, facile à aller chercher ? Les consultants, les coachs que j’accompagne n’y ont souvent pas pensé.
Des exemples ?
Un réseau de relation inexploité, des recommandations à demander, à suivre, des publications pour tester la prise de parole, une participation à une conférence d’un réseau professionnel, …
La liste est longue.
Les deux auteurs de Rework, un de mes livres de chevet parle de « bénir nos contraintes ». On pense souvent que tout sera plus facile si nous avions plus de clients, de moyens.
Apprenons à être créatif ! Comment faire ?
J’aime cette question : que puis-je faire rapidement, sans dépenses supplémentaires pour trouver un prochain client ?
Je devine votre sourire. Vous commencez à comprendre que prospecter, c’est finalement moins compliqué que ce que vous pensiez.
Trier, sélectionner vos actions de prospection
Alors, on reprend les actions réalisées et on fait le ménage.
L’objectif ? Se concentrer sur ce qui marche.
La règle de Pareto est simple : 20 % des actions donnent 80 % des résultats.
Les résultats ? Des prospects générés, la qualité de ces contacts. Ceux-ci donnent un meilleur taux de transformation. Puis, enfin, les ventes.
On élague, on garde les 20 %.
Parfois, des actions ne rentrent pas dans cette catégorie, il y a des résultats, mais, pas au niveau espéré.
C’est souvent le cas lorsque je teste un nouveau outil de prospection. Je vais persévérer en modifiant mon approche, une démarche « test and learn ».
C’est ce qui s’est passé quand j’ai commencé à publier sur les réseaux sociaux, quand j’ai démarré mes conférences. Ces approches me plaisent, je vais les peaufiner.
Comment faire pour trier vos actions actuelles ?
D’abord, faire la liste de vos actions et indiquer les résultats obtenus (prospects qualifiés, vente)
Ensuite, classer les actions en trois catégories :
Catégorie A : 20 % actions, 80 % résultats
Catégorie B : Les actions à modifier, le but est qu’elles deviennent nos meilleures pratiques.
On pense qu’on peut mieux faire. On a du feed back, un benchmark d’autres consultants. Alors, on continue sans y passer trop de temps, ni dépenser trop d’argent.
Et pour les actions de la catégorie C : il vaut mieux faire autrement. Je me demande toujours ce que j’ai appris et que je peux utiliser ailleurs dans ma prospection.
Améliorer ce qui marche pour une prospection gagnante
C’est un nouvel axe de travail pour moi depuis cette année.
J’ai mes outils de prospection favoris, j’ai choisi maintenant d’encore améliorer ce qui donne des meilleurs résultats.
Pourquoi ?
Parce que les prospects achètent qui je suis, que la façon dont je suis rentrée en contact avec eux est déjà une carte de visite, ma signature.
Parce que c’est une façon de me différentier de mes concurrents, de garder une longueur d’avance
Parce que les prospects évoluent, ils lisent d’autres choses, ils fréquentent d’autres endroits, leurs préoccupations changent.
Comment faire ?
Continuer à écouter nos clients, entamer des discussions informelles avec eux. Ils évoluent, ils lisent d’autres médias, fréquentent de nouveaux endroits et leurs préoccupations changent.
La prospection efficace, trois actions gagnantes
1. Chercher le plus simple, le plus évident !
2. Trier et conserver ce qui donne des résultats aujourd’hui.
3. Améliorer les actions qui donnent les meilleurs résultats.
Envie d’échanger sur les résultats obtenus par votre prospection actuelle, prenons rendez-vous ! Je vous offre une séance stratégique spéciale « plan d’actions prospection ».
