« Frédérique, pour toi, c’est simple, tu aimes prospecter » me disait encore une amie consultante hier matin. A l’entendre, j’aurais, donc, un sens commercial inné. Mon secret ? Un plan d’actions commerciales définies par mois, des résultats analysés, une approche « test and learn ». Tout sauf de l’improvisation, une dose de préparation et un zeste d’audace. Vendre ses prestations de services, je vous explique comment je fais !
Vendre ses prestations de service, une vraie stratégie
L’envie, l’urgence, les deux moteurs de la prospection.
Dans un cas, on aime prospecter, alors, on fonce. Cela part, parfois, dans tous les sens, on saisit toutes les opportunités.
Dans l’autre, l’urgence pousse à aller chercher des clients au plus mauvais moment. On parie sur le networking, voir du monde et faire feu de tout bois.
Dans les deux situations, le résultat n’est pas toujours à la hauteur du temps et de l’énergie dépensés. On est déçu, frustré et surtout, découragé.
Stop ! Il est temps de se poser.
Aller là où se trouvent les prospects, c’est une bonne idée. C’est plus facile, cela donne la pêche. On avance vraiment car la démarche commerciale est ciblée.
Aller vers ceux qui vous intéressent, une autre option. Ici, c’est l’embarras du choix. Le réseau, le téléphone, les conférences, les réseaux sociaux, …
Que choisir, par où commencer ?
Par ce qui est le plus simple à mettre en œuvre pour vous et par l’approche qui vous plait le plus. Ce sont mes deux premiers critères de sélection.
Rien de plus, rien de moins.
Puis, tester et mesurer les résultats. On adapte, ensuite, si nécessaire.
Mes actions préférées restent l’approche directe, le réseau, et les conférences. J’ai essayé d’autres actions commerciales, je reviens toujours à ce qui fonctionne, et ce que j’aime faire
Vendre ses prestations de service, l’approche directe
Une base de données, la rédaction d’un script de prospection téléphonique et c’est parti.
C’est la recette que j’ai appliqué pour trouver mes premiers clients il y a 13 ans. C’est vrai que j’aime le téléphone. Pourtant, cela ne suffit pas.
Ici, encore, la préparation paie. Des données de qualité, un passage obligé.
Un fichier ? Ma méthode prend un peu de temps, mais, à la clé, une vraie qualification et un angle d’approche personnel.
J’aime prospecter un secteur d’activité « qui me parle ». Souvent, je le connais, parfois, j’aime découvrir un nouveau secteur, un produit, une offre m’attirée.
Première action : la veille. Je crée, ainsi, une base de prospects.
Ensuite, je contacte le dirigeant de l’entreprise qui m’intéresse avec un discours très qualifié. Mon envie de travailler avec lui est communicative !
Au fil des années, la prise de contact a évolué. Elle se faisait par téléphone directement, le « cold calling », la prospection dans le dur.
Aujourd’hui, on est passé au « warm calling ». Le contact téléphonique arrive dans un second temps après une première entrée en relation, souvent, via les réseaux sociaux.
Le réseau, une autre option pour vendre ses prestations de service
J’ai découvert la force du réseau, après le lancement de mon activité de consultante.
Etre recommandé, c’est le must. Ce sont les autres qui parlent de vous. Hélas, on ne sait jamais quand. Parfois, le téléphone sonne et puis, plus rien.
J’ai appris à entretenir les liens avec mon réseau. C’est tous les jours. J’y consacre 20 minutes, des actions simples et faciles à mettre en œuvre.
Ensuite, lors de l’entretien réseau, il ne suffit pas de passer un bon moment, et puis, plus rien.
Savoir parler de ce que l’on fait (ou plutôt de ce qui a changé chez vos clients depuis votre passage) et apprendre à demander sont les deux conditions nécessaires pour réussir cet entretien.
Que demander ? Des clients, oui, mais, lesquels ?
On apprend, alors, à être précis. Rien de tel qu’une description de ce client idéal. Vous serez, alors, mis, en relation avec des personnes qui vous intéressent.
Une autre option est de présenter la liste des prospects avec lesquels vous rêvez de travailler. Votre interlocuteur pourra, alors, vous indiquer s’il peut vous aider, directement ou indirectement à les contacter.
La conférence, un échantillon pour vendre ses prestations de service
Deux possibilités existent.
La première, c’est de créer un événement, seul ou en association avec d’autres. C’est du temps, un budget également.
Je préfère intervenir dans le cadre d’atelier, de soirée organisée par un réseau, une association, par des prescripteurs.
Ces activités sont rarement voire faiblement rémunérées, je les considère comme des investissements. Si vous acceptez, vous aurez vérifié que les participants ressemblent à votre client idéal.
Autre vérification importante à faire : vous assurez que l’organisateur s’occupera de la promotion de cette conférence en y conviant son réseau. L’occasion pour vous de rencontrer des personnes intéressantes que vous ne connaissez pas encore.
Que faire avant la conférence ?
Trouver un sujet qui intéresse votre client idéal. Cela attire plus de monde . Cette conférence met en avant votre expertise, votre excellence. Elle ne doit pas être un teasing commercial, une auto promo permanente.
Une conférence réussie ? Montrer votre valeur, apprendre quelque chose aux participants et leur donner envie de travailler avec vous.
La première étape est de créer un format de conférence, d’atelier. Puis, réfléchir aux associations, réseaux, ou salons professionnels fréquentés par votre cible. Vous savez, alors, où vous devriez aller en priorité.
Vendre ses prestations de services, comment avancer ?
Et si je vous proposais une première action pour commencer votre plan d’actions commerciales ?
Vous allez lister les actions de prospection que vous avez tentées, qu’elles aient été un succès, ou qu’elles n’aient pas rencontré le succès escompté. Vous écrivez simplement.
Ensuite, passons au tri. Voici les trois critères que j’utilise.
D’abord, on évalue les résultats des actions (nombre de contacts, de propositions, de missions signées). Puis, indiquons le temps passé à la mise en oeuvre, la réalisation de ces actions. Enfin, sélectionnons celles que nous préférons. Vous êtes plutôt à l’aise dans ces situations.
Idéalement, vous gardez celles qui sont le plus simples à mettre en œuvre et donnent les meilleurs résultats. J’ai souvent constaté que ces actions étaient celles dans lesquelles on se sent vraiment à sa place.
Vous venez de commencer à écrire votre stratégie commerciale.
Envie d’être guidé, accompagné pour faire le tri parmi vos actions, et écrire votre plan d’actions commerciales, prenons rendez-vous pour une séance stratégique.
