Devenir coach, la reconversion semble naturelle quand on a passé des années dans le monde de l’entreprise. Rien ne semble arrêter les inscriptions aux formations pour embrasser ce métier. « Encore un coach », entend-t-on souvent lors des soirées réseau. Alors, une question est dans tous les esprits : comment vivre de cette activité ?
Devenir coach, choisir un modèle d’affaires
Coacher des particuliers ou coacher des entreprises, les tarifs ne sont pas les mêmes et le modèle économique est différent.
Etre coach de vie, de développement personnel, vous aurez de nombreux clients. Cette recherche du volume va souvent de pair avec une stratégie de recrutement de clients grâce au web marketing.
Cet article s’intéresse, plutôt, à celles et ceux qui travaillent avec des professionnels, leurs clients sont des entreprises (leurs dirigeants, managers, collaborateurs) et/ou des entrepreneurs, des indépendants, aussi. Nous sommes dans l’univers du Business to Business (BtB)
Les premières années, le temps dédié à la prospection, à la recherche de clients est important. La majorité de vos journées ne sera pas consacrée aux coachings. Tentons de comprendre, maintenant, les bonnes pratiques des coachs qui aiment ce qu’ils font et en vivent.
Devenir coach, une offre, une niche
Spécialisation, niche, deux mots magiques.
Il faut mieux être le roi, la reine d’un marché étroit qu’ « être one of » au milieu de nulle part.
Intellectuellement, c’est clair, évident. Dans la pratique, on met plus de temps à passer à l’action, à choisir.
Parce qu’on pense que la richesse de notre parcours intéresse nos futurs clients, et on se dit, à tort, qu’en se spécialisant, on passe à côté de coachings.
Oui, mais, comment faire pour trouver ce qui fait votre différence ?
Il faut revisiter son parcours professionnel, les expériences passées.
Les situations connues, les environnements rencontrés sont des indicateurs précieux pour définir votre offre. Quel est, par exemple, le sujet, dans le monde de l’entreprise, qui vous touche le plus, qui vous met hors de vous, parfois ?
Vos talents, vos compétences sont d’autres marqueurs. Ce sont des éléments qui vous différencient de vos pairs. Car, vous l’avez compris, le premier argument de vente c’est vous.
En résumé, définir votre offre, c’est écrire votre USP (Unique Selling Proposition) : ce que vous proposez, à qui, ce que vous leur apportez et en quoi vous êtes différent des autres coachs.
Devenir coach, qui prospecter ?
Savoir qui on cherche, quel est le client idéal est la première étape vers le succès.
Ecrire, décrire son Persona, c’est réaliser un portrait robot de la personne que vous cherchez à coacher.
Sa fonction, ses responsabilités, ses objectifs, motivations, tout y passe.
Plus encore, ce travail permet de comprendre le parcours d’achat du futur client et surtout, son processus de décision.
Avez-vous bien réfléchi à ce qui déclenche la recherche de ce coaching ?
Connaissez-vous les bénéfices de vos offres ? Dans la discussion avec vos prospects, vous veillerez à lui apporter les preuves qu’il obtiendra bien les gains escomptés.
On identifie, aussi, les critères de décision, et les personnes impliquées dans ce processus.
Pourquoi faire cet exercice ? Pour gagner du temps.
Une offre ciblée et un client idéal, l’équation gagnante pour déterminer directement si vous êtes face à des prospects intéressants et intéressés.
Etre face aux prospects au bon moment, aussi. On a détecté les événements qui poussent le prospect à rechercher une solution comme la vôtre.
Enfin, savoir quels éléments mettre en avant, auprès de qui. Plus encore, on aura noté les verbatims, les mots utilisés par les prospects, ils seront repris, utilisés lors des discussions afin de créer une véritable empathie avec eux.
Devenir coach, comment trouver des clients ?
Que faire ? Du réseau, d’abord, car les gens vous connaissent. Au démarrage, c’est le plus simple et rapide.
Deux étapes : faire le mapping réseau pour identifier vos contacts. On pense souvent qu’on n’a pas de réseau !
Ensuite, rencontrer ces contacts y compris ceux perdus de vue. Ma méthode pour recontacter ceux perdus de vue et réussir cet entretien réseau est à lire dans cet article.
Puis, on se demande quel autre canal de prospection choisir, comment attaquer la cible choisie.
Le critère de choix quand on démarre, selon moi, c’est d’aller là où se trouvent les futurs clients et surtout, de se faire plaisir.
Alors, où sont-ils ? A qui parlent-ils ? Qui écoutent-ils ? Participent-ils à des conférences, des salons, sont-ils membres d’associations professionnelles ?
Prospecter, c’est d’abord de la préparation !
Place à l’écriture d’un vrai plan d’actions commerciales, notre guide pour savoir ce qu’on fait et quand. Tout est marqué au fer rouge ? Non, on essaie, on analyse les résultats et on rectifie si nécessaire.
En résumé, commencez par votre réseau, puis, trouver un second axe de prospection qui vous corresponde et qui vous permette de rentrer rapidement en contact avec ceux qui vous intéressent.
Devenir coach, créer son écosystème
Fréquenter d’autres coachs ? En supervision, pourquoi pas. Si non, ce sont des concurrents !
Alors, pourquoi créer son écosystème, un groupe de pairs dans lequel on se sent bien ?
D’abord, certains appels d’offre concernent des prestations de coaching d’équipe. L’animation ne peut se faire seul.
Ensuite, certains projets font appel à d’autres spécialités, cela suppose, donc, une alliance avec d’autres coachs aux niches, activités complémentaires.
Ils vous prescrivent, vous les prescrivez parce que vous partagez des valeurs, une éthique commune.
On touche ici à une autre forme de prospection : la création d’un réseau de prescripteurs.
La recommandation est institutionnalisée, un échange régulier et croisé de mise en relation, et de réponses à des appels d’offre en commun.
Une des conditions pour que cela fonctionne est la transparence. Les tarifs de chacun sont connus.
C’est un investissement. Apprendre à se connaître au démarrage, et, entretenir le lien, ensuite. Ces personnes doivent savoir ce que vous faites, ils connaissent votre offre sur le bout des doigts. Vous êtes les commerciaux des uns, des autres.
Devenir coach, comment compléter votre offre ?
Au démarrage, la tentation est grande de décliner son cœur de métier dans d’autres formats. On maximise le nombre de jours travaillés et facturés.
Naturellement, on pense formation et conseil. Les postures ne sont pas les mêmes.
Un formateur transmet des connaissances, un consultant guide et conseille son client à partir de son expertise. On est loin du coach qui lui développe le potentiel du coaché.
La formation peut apparaître comme une source de revenus rapidement mobilisable au démarrage.
Si vous intervenez directement, la certification est aujourd’hui nécessaire pour être éligible aux budgets de formation.
Si vous choisissez la sous-traitance, votre prix de la journée de formation sera largement inférieur à celui que vous pourriez facturer en direct.
Vous êtes un bon formateur, votre agenda se remplit, votre chiffre d’affaires augmente. Tout va bien en surface. Pourtant, il devient vite compliqué de jouer sur les deux tableaux : former/facturer et prendre le temps de développer votre activité de coach.
Devenir coach, place à l’action !
J’aime terminer mes articles avec une proposition d’actions, un premier pas.
Spécialisation, niche sont les deux mots clés. Ils sont les conditions nécessaires, certes, pas suffisantes de votre réussite. Ensuite, tout semble plus simple. Alors, prêt à choisir ?
Envie d’être accompagné pour donner un grand coup d’accélérateur au développement de votre activité de coach ? Prenons rendez-vous…
