Devenir consultant, être expert ne suffit plus pour vendre ses services. Prospecter ? Certains n’ont pas le temps, manquent d’organisation, d’autres disent ne pas savoir vendre. Fini les excuses ! Je vous explique comment organiser votre prospection : combien de temps y consacrer, quelles actions choisir et mettre en place pour trouver de nouvelles missions.
Devenir consultant, les fausses vérités sur la prospection
Des excuses pour ne pas y aller ? Voici celles que j’entends le plus souvent.
La prospection, cela ne marche pas, il faut être recommandé.
On peut rester longtemps à côté du téléphone. Si la recommandation vous plait, alors, cherchez à activer ce levier, c’est déjà une façon de prospecter.
La prospection, je n’ai pas le temps, je verrai quand ma mission sera finie.
C’est le plus mauvais moment pour prospecter, on est sous pression. On se disperse, on dépense une énergie folle, on est déçu des résultats. Prospecter, 20 minutes par jour, une habitude gagnante !
La prospection, les autres vont s’en charger
Externaliser sa prospection, monter une offre avec d’autres et penser secrètement qu’ils vont la commercialiser, vous avez oublié que ce que vos clients achètent chez vous !
Devenir consultant, ma vision de la prospection ?
Prospecter, c’est un peu tous les jours.
Prospecter, c’est commencer par le plus simple, le plus facile à mettre en place.
Prospecter, c’est trouver les canaux qui vous parlent, et qui parlent à vos clients.
Prospecter, c’est trouver ce qui vous correspond, sans multiplier les expériences, et surtout, en évitant de se comparer aux autres
Prospecter, c’est tester, mesurer, continuer ce qui fonctionne, adapter le reste.
Prospecter, vous êtes convaincu ! Maintenant, il est temps de parler objectif : combien de prospects pour combien de clients ?
Devenir consultant, combien de prospects faut-il ?
Parlons chiffres.
La première question : quel est l’objectif annuel, combien de missions à quel chiffre d’affaires ?
Pour arriver à ces ventes, je dois voir des prospects.
Tous n’accepteront pas une proposition commerciale (taux de transformation). Ensuite, il y aura encore des pertes : toutes les propositions commerciales ne débouchent pas sur des missions signées.
Donc, un nombre de missions correspond à un nombre plus élevé de prospects à voir.
Combien, alors ? Répondons à ces deux nouvelles questions.
Quel est le taux de concrétisation des propositions commerciales ?
-> Je connais le nombre de proposition commerciale à faire
Quel est mon taux de transformation du premier rendez-vous en proposition commerciale ?
-> Je connais le nombre de prospects à voir
Et pour finir, si je veux savoir combien de prospects voir par semaine, je divise le nombre obtenu par le nombre de semaines travaillées.
Cela donne une idée de l’objectif initial à atteindre. Comment rencontrer ces personnes intéressantes ? C’est la seconde partie de cet article.
Devenir consultant, laisser les prospects venir à vous
Cette première approche privilégie la recommandation.
Une personne qui vous connait vous met en relation avec un de ses connaissances qui a un problème et/ou un besoin auquel vous pourriez répondre.
Alors, le téléphone sonne à certain moment et puis, plus rien.
Comment développer, favoriser la recommandation ?
D’abord, on s’assure que notre réseau, nos contacts savent précisément ce que nous faisons.
Concrètement, on donne des nouvelles, ils sont au courant de notre actualité, la dernière mission, le dernier client.
Déjeuner malin est une bonne façon d’entretenir les liens avec son réseau et de demander des mises en relation avec ceux et celles qui nous intéressent.
Votre liste de cibles préférées, les entreprises avec lesquelles vous avez envie de travailler ? C’est le moment de la présenter, surtout lorsque votre interlocuteur vous demande ce qu’il peut faire pour vous aider.
Il existe un second vecteur de recommandation. Ce sont vos clients. Ils ont testé, ils sont satisfaits.
On apprend à demander, plutôt à la fin de la mission, les coordonnées de personnes à contacter de leur part.
Devenir consultant, aller chercher les prospects
Aller là où se trouvent ceux que vous cherchez.
Conférence, événement, réseau, quels sont les endroits fréquentés par ceux qui vous intéressent ?
D’abord, on s’y rend, toujours en ayant préparé sa visite, sans oublier l’ »après » , les personnes à recontacter pour fixer un premier rendez-vous.
Ensuite, du statut de participant, on passe à celui d’intervenant. La conférence est une façon de mettre en avant votre expertise, votre excellence.
L’objectif est de montrer votre valeur, les participants ont appris quelque chose, vous leur avez donné envie de travailler avec vous.
Seconde option, contacter directement des entreprises qui nous intéressent.
Ah ! Vous me voyez venir… La prospection dans le dur, un fichier et le téléphone.
Au fil du temps, je préfère une approche différente. La presse, les réseaux sociaux m’inspirent tous les jours.
Un article, un projet, un dirigeant, une entreprise avec laquelle j’ai envie de travailler.
Rentrer en contact avec eux est aujourd’hui plus simple, notamment, à linkedIn.
L’enjeu est de trouver un angle d’attaque et de communiquer votre envie, rien de moins, rien de plus.
Il ne s’agit en aucun cas de présenter votre offre. Un message assertif, direct, aussi, qui se termine par un invitation à réagir.
Voici un exemple de message envoyé :
« Bonjour Monsieur,
J’ai lu, dans les Echos, que vous aviez lancé un nouveau produit. Votre secteur d’activité m’est familier, j’y ai réalisé mes dernières missions. Aujourd’hui, j’a envie de contribuer au succès de ce lancement. Qu’en pensez-vous ? »
Le dialogue est engagé, l’étape suivante est un appel téléphonique pour décrocher un rendez-vous sans argumenter votre offre.
Vous avez gagné un prospect, une proposition commerciale à venir, et une mission en devenir.
Devenir consultant et un as de la prospection
Prospecter, on a tous besoin de le faire.
Prospecter, on devrait avoir envie d’y aller.
Parce que c’est notre activité, que ce choix de vie nous tient particulièrement à cœur.
Parce qu’on a envie d’exprimer le meilleur de nous-même, d’aider nos clients, de changer leur vie.
Parce que chacun, chacune peut trouver un terrain d’expression qui lui convienne.
Parce que cela s’apprend.
Parce que l’entraînement compte.
Parce qu’on ne connait jamais vraiment ses limites.
Envie de trouver le canal de prospection qui vous correspond ?
