Ecrire un article, la poule aux œufs d’or pour prospecter des clients ?

Etre expert, c’est bien, le dire, c’est encore mieux. Aujourd’hui, nos prospects cherchent de l’information, et au final, ce sont eux qui nous achètent. Parler de soi, être visible, un passage obligé pour trouver des missions. Rédiger des articles, pourquoi pas ! Alors, quels thèmes aborder, sous quel angle et comment faire pour capter l’attention de nos futurs clients ?

Ecrire un article, prospecter des clients, place aux experts

« Place aux experts » est une nouvelle rubrique du blog.

Après Philippe Attal et un article sur les réseaux sociaux, j’accueille Marina Rogard.

Elle est conceptrice-rédactrice, artisan des mots.

Marina a accepté de répondre aux questions que tous les freelances, les consultants se posent quand ils réfléchissent à écrire un article.

Pourquoi écrire un article pour prospecter des clients ?

Parce qu’on a (forcément) quelque chose à dire qui peut intéresser des personnes qui ressemblent à nos clients.

Aujourd’hui, écrire des articles, c’est parler de son expertise, de son expérience, apprendre à être visible.

Nos prospects sont en grande majorité sur les réseaux sociaux. Même s’ils y voient défiler un grand nombre d’informations, nos contenus peuvent les interpeller au moment opportun !

A nous de les séduire et de nous faire connaître au travers de nos écrits.

Passer de l’intention à l’action, comment écrire un article ?

Il faut absolument faut réfléchir à notre ligne éditoriale : pour qui nous écrivons (notre cible), ce que nous allons dire (choix des thèmes et sujets qui peuvent intéresser les clients), et comment le dire (le ton, le style, la forme (vidéo, visuel, etc.).

Ecrire, c’est apporter de la valeur ajoutée. L’article doit pouvoir offrir une réponse et nous aider à mieux faire connaître notre activité (nos propositions, nos solutions, nos événements, etc.) .

Inutile de faire des phrases alambiquées ou d’utiliser un jargon que nous seuls comprenons. Il faut parler avec des mots simples, choisir ceux qui traduisent au mieux notre métier !

Notre style deviendra au fil du temps notre signature, la manière dont nous souhaitons véhiculer l’identité de notre entreprise. C’est ainsi que nous pourrons marquer notre différence par rapport à la concurrence.

L’authenticité est essentielle, elle doit servir à révéler ce que nous sommes en tant qu’entrepreneur et nous permettre de créer un lien avec notre public.

Alors, on essaie, on tâtonne, on fait évoluer nos contenus avec nos expériences, nos rencontres, nos envies. Au fur et à mesure, on devient plus à l’aise, et on connait mieux aussi son réseau et ses attentes.

On peut parler de nos offres directement, faire notre promo dans un article ?

On peut parler de nos offres, c’est bien que le réseau puisse savoir ce que l’on propose. Après, il y a la manière de l’exprimer.

Je ne conseille pas de développer ses prix sur le réseau, mais d’inviter les contacts à en savoir plus sur ce que nous proposons en visitant notre blog ou en nous contactant en messagerie privée.

Ce qui peut être un bon tremplin, c’est de rédiger un article sur notre savoir-faire avec des mots clés qui retiennent l’attention.

On écrit, par exemple, un article « Vous cherchez à développer votre réseau ? Vous ne savez pas comment vous y prendre ? Je vous propose un coaching personnalisé qui comprend (XXX) ». Ensuite, on liste sous forme de points des solutions.

Quand commencer à écrire un article ?

Quand on a envie et quand on a des choses à dire ou à partager. Le faire parce que tout le monde publie, c’est une mauvaise idée.

Souvent, l’intuition est la meilleure conseillère.

On peut aussi commencer par commenter des articles/posts sur le réseau, parler de notre point de vue, de nos idées tout en apportant toujours de la valeur. L’écriture viendra ensuite naturellement.

Ecrire des articles, faut-il avoir un blog ?

Non, on peut commencer à publier sur linkedIn.

Il y a deux formats possibles. Des articles sur Pulse qui sont destinés à traiter de sujets plus denses et qui ont besoin d’être étayés ou approfondis, la longueur n’est d’ailleurs pas limitée.

Si on veut se lancer, on va privilégier le format post qui est plus court mais qui nécessite dans ce cas d’être plus percutant puisque ce dernier est limité à 1300 signes.

Il faut donc trouver une accroche qui va immédiatement taper dans l’œil des lecteurs. On a souvent moins de lecteurs pour les articles sur Pulse, mais, des prospects plus qualifiés.

Faut-il avoir beaucoup d’abonnés sur linkedIn pour commencer à écrire ?

Avant de publier, il est nécessaire d’avoir un réseau constitué.

En effet, si on a 30 contacts et qu’on souhaite parler de nos offres, l’impact sera limité.

On n’a pas besoin d’avoir 1000 contacts.

En moyenne, on constate qu’entre 200 et 500 personnes dans son réseau, on des retombées : plus de demandes de connexions, plus d’abonnés, plus de chances de nous étendre sur des différents niveaux de relation (2eme et 3eme niveau).

Publier un article tous les jours, c’est obligatoire ?

Non ! Il faut le faire quand on a des choses à dire. La régularité est importante dans le sens où si on publie deux fois par mois, une sorte de « rendez-vous » avec votre réseau se crée.

C’est le début de la fidélisation. Communiquer plus souvent nous aide à entretenir ce lien avec notre lectorat et au-delà si nos articles sont partagés (nous touchons les réseaux de nos contacts).

Mais rappelons que la qualité prime, c’est pour cela qu’il vaut mieux communiquer moins, mais mieux, en apportant toujours cette valeur ajoutée.

Partager des articles écrits par d’autres, une bonne idée ?

Oui, si on explique ce qui a attiré notre attention, ce que nous avons retenu, pourquoi finalement on a choisi de le partager à notre réseau.

Et les citations que l’on voit régulièrement, qu’en penses-tu ?

Cela peut être une bonne idée à condition qu’elle soit choisie pour les valeurs que nous défendons ou les messages que nous souhaitons faire passer.

Attention, à ne pas en abuser, la citation est souvent perçue comme la solution de facilité quand on n’a pas grand-chose à dire.

Il faut donc penser à écrire une petite introduction qui explique pourquoi nous l’avons retenue, ce qu’elle exprime pour nous dans notre situation.

Par exemple, la citation « seul on va vite, ensemble on va loin » traduit cette notion d’aventure collective. Dans ce cas, à nous d’expliquer pourquoi elle résonne en nous.

Ecrire un article, prospecter des clients, passer à l’action

Est il vrai que nous devons aussi diffuser nos articles pour prospecter des clients ?

Oui, écrire c’est une première étape.

Envoyer cet article en messagerie à des personnes qui pourraient être intéressées par le sujet est un bon moyen de rendre service et de reprendre contact avec celles que nous côtoyons moins sur le réseau.

Il suffit que notre article traite d’un sujet sur lequel elles ont justement besoin d’informations, bingo ! Elles auront peut-être envie d’en savoir un peu plus sur nous et viendront naturellement le liker.

Justement, peux-tu nous expliquer ce qu’est « le cercle vertueux d’un article » ?

Il s’agit de la pérennité de l’article et du lien que nous allons nourrir en publiant cet article.

Une publication a une durée de vie très limitée.

Si on souhaite étendre sa portée et votre visibilité, il faut tenir compte du nombre de partages qui nous amèneront sur les réseaux de personnes qui ne vous connaissent pas encore.

Nous allons, alors, recevoir de nouvelles invitations et augmenter notre nombre d’abonnés.

Nourrir son réseau, c’est lui proposer des publications originales, qui se différencient des autres et qui l’inciteront à commenter parce qu’il y voit de la qualité ou parce que le sujet traité est abordé sous un angle différent de ce qu’il a pu lire précédemment.

C’est pourquoi, lorsque on reçoit des commentaires, prenons le temps de répondre à chacun, nous faisons vivre cet article plus longtemps et entretenons une relation de proximité avec nos contacts.

Que signifie le nombre de vues indiquées dans les statistiques de linkedIn ?

Ce sont les personnes qui ont eu l’article dans leur fil d’actualité. Elles ont pu le lire, elles ne l’ont pas toutes fait.

Ce qui est important, c’est la notion d’engagement, le nombre de personnes qui vont oser une action après la lecture : un like, un commentaire, un partage.

Que fais-tu après avoir publié un article ?

Je remercie ceux qui ont commenté l’article directement dans le fil des commentaires. Je poursuis la conversation en message privée si le sujet nécessite qu’on en parle plus longuement.

J’invite également ceux qui ont liké le contenu à rejoindre mon réseau, à condition de prendre connaissance de leur profil au préalable.

Ecrire un article demande du temps, mais nourrir les liens apportés par une publication est fondamental.

Imaginons un écrivain qui publie un livre, mais qui ne fait aucune séance de dédicaces ou de rencontre avec son public, ce serait frustrant non ? C’est pareil sur LinkedIn, il faut savoir aller vers son public et entretenir son relationnel.

Un article réussi, c’est quoi, pour toi ?

Plusieurs réponses sont possibles.

Un bon article, c’est celui qui suscite de la curiosité, qui amène une émotion particulière, un sentiment, qui soulève une question… bref, qui ne laisse pas indifférent !

Ensuite, je dirais que notre publication est de qualité si elle a permis de créer des interactions entre les personnes qui ont commenté et que nous sentons le plaisir qu’elles ont eu à nous lire.

Tu as pris du temps, écris un article que tu trouves intéressant. Pourtant, les lecteurs ne sont pas au rendez-vous, il n’est pas lu, commenté. Que fais tu ?

Bonne question. Le format n’était peut-être pas adapté, L’article était long, il aurait eu plus sa place sur mon blog.

Dans ce cas, il faut mieux en faire un résumé, avec des idées clés ou à retenir, ajouter un visuel un peu tape à l’œil et hop, le tour est joué.

On ne sait jamais comment un article sera perçu, mais on peut toujours le « recycler » en y apportant une nouvelle touche.

Et une dernière question ! Une bonne surprise, une opportunité que tu as eue à la suite de la rédaction d’un article ?

J’ai eu la chance d’obtenir deux gros « chantiers » de rédaction de sites web et de nombreuses demandes de rédaction de résumés de profils LinkedIn.

Merci Marina pour tes précieux conseils.

Ecrire un article et prospecter des clients, maintenant, c’est à votre tour.

D’autres questions ? Marina Rogard y répondra avec plaisir.

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Ensemble, nous ferons le point sur l’état de votre activité, vos freins, vos ambitions et les leviers à actionner pour prospecter, convaincre et vendre plus efficacement.

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Profil-frédérique Genicot

A propos de l'auteure

Economiste de formation, ex-cadre dirigeante avant de devenir entrepreneure, j’accompagne depuis 2006 des dirigeants de PME et des indépendants dans l’acquisition de nouveaux clients. 


En 2019, je signe mon premier livre “Adieu salariat Bonjour la liberté” aux éditions Eyrolles.

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