Faire du networking, entretenir les liens avec nos contacts, c’est notre quotidien. Mais, les réseaux sociaux, c’est autre chose. Pourtant, certains consultants trouvent des missions grâce à LinkedIn. Les questions fusent quand on cherche à être présent sur les réseaux sociaux pour trouver des clients. Alors, prêt pour une séance de questions, réponses avec Philippe Attal ?
Trouver des clients grâce aux réseaux sociaux, place à l’expert !
Philippe Attal accompagne les indépendants, les consultants à être remarquable pour être remarqué sur les réseaux sociaux.
Il se présente comme un booster d’efficacité sur les réseaux sociaux pour (se) vendre.
Cet expert intervient au Social Selling Forum, on le reconnait à son franc-parler, sa générosité, un pédagogue qui dit les choses simplement avec bienveillance.
Une présentation flash et c’est parti pour des réponses sans détour à nos questions !
Réseaux sociaux et networking dans la vie réelle, quelle différence pour trouver des clients ?
Les réseaux sociaux, ce sont des moyens pour forcer le hasard, rencontrer des personnes improbables.
Une autre façon de rencontrer ceux qui nous intéressent. Ce sont des échanges virtuels qui se prolongeront ensuite dans le réel. C’est tout le défi.
J’entends parler de social selling, cela veut dire quoi ?
C’est l’art et la manière de se servir des réseaux sociaux pour développer les ventes.
Est-ce vraiment indispensable d’être présent sur les réseaux sociaux quand on est freelance ?
Oui ! Car nos clients y sont. Ils cherchent de l’information, se renseignent, ce sont eux qui nous achètent. Nos concurrents sont aussi présents sur les réseaux sociaux. Alors, si nous n’y sommes pas, ils vont se marier sans nous.
Doit-on être présent sur LinkedIn, twitter, Facebook, Instagram ?
Non. Bien connaitre son client, c’est savoir quels réseaux sociaux il fréquente, suit.
Pour les prospects BtB, LinkedIn est incontournable. Pour des activités BtC, il faut s’orienter vers Facebook et Instagram.
Faut-il se mettre en scène, raconter sa vie pour trouver des clients sur les réseaux sociaux ?
Le secret, c’est de rester soi-même.
Il faut une continuité entre nos prises de parole sur les réseaux sociaux et celui que nous sommes dans la vraie vie. C’est rassurant pour ceux que nous allons rencontrer.
Il faut donc trouver nos différences et les partager. C’est ce dont on va parler, les sujets sur lesquels on va réagir, commenter, liker.
Le ton, la forme, c’est aussi notre signature, notre singularité. On construit ainsi notre marque personnelle. Les prospect nous repèrent, nous choisissent.
Et combien de temps cela prend-t-il ?
Etre présent sur les réseaux sociaux, c’est le début de la démarche commerciale. C’est une décision stratégique pour développer notre activité. C’est choisir de prospecter de nouveaux clients.
Ceux qui raisonnent en terme de temps perdu, ce sont ceux qui n’ont pas perçu le ROI de la démarche. Quand on l’a bien identifié, alors, la notion de temps passé n’existe plus.
Trouver des clients sur les réseaux sociaux, c’est possible pour tous types d’activités ?
Oui, et même si on pense que notre réseau est petit, que nous n’avons pas les contacts intéressants, on oublie que ce sont les contacts de nos contacts qui peuvent nous ouvrir la porte.
La force des liens faibles reste sous-estimée, ce sont ceux qui nous connaissent le moins qui finalement nous aident le plus à développer nos activités.
Comment trouver des clients sur linkedin ? Combien d’abonnés faut-il, existe-t-il un seuil minimum ?
Il n’y a pas de règle. On peut avoir un abonné, un contrat et 30 000 abonnés, pas de prospect.
Ce qui compte c’est la manière dont nous sélectionnons. Avoir un réseau avec des personnes qui correspondent à notre client idéal, ou, qui peuvent nous y mener.
Ce qui est important, aussi, c’est la manière dont nous intéressons à eux. Quel message pour rentrer en contact avec eux, et ensuite, comment engager la conversation, comment les fidéliser, les engager et arriver in fine à un contact dans la vie réelle.
Pour trouver des clients sur linkedIn, dois-je accepter dans mon réseau des gens que je ne connais pas ?
Oui, sauf ceux qui ne sont pas là pour des raisons professionnelles, et plutôt ceux qui ont un lien de près ou de loin avec notre activité (secteur d’activité, expertise), ou avec le profil de notre client idéal.
De manière générale, on n’a jamais fait de nouvelles choses avec des vieilles choses. Pour créer de nouvelles opportunités, il faut de nouvelles relations.
Quand je rentre en contact avec un prospect intéressant, dois-je envoyer directement une description de mon offre ?
Non. Nous sommes dans une démarche de séduction. Il est délicat d’aller directement au but, c’est comme dans la vraie vie. Qui trop embrasse, mal étreint, dit la sagesse populaire !
Les gens sont accessibles, oui, mais, cela ne remplace pas le fait de se connaitre. Il faut apprendre à se connaitre, à générer de la confiance.
Je publie un article sur linkedIn qui est vu, commenté. Et pas de prospects, ni contacts à la suite de cette publication. Pourquoi ?
L’objectif n’est pas de vendre, mais, de construire notre indice de sympathie.
Un article ne suffit pas, c’est un bon début, on travaille sur le long terme, la conversation s’engage et la confiance nait. C’est important de le savoir.
Puis, parfois, on exploite mal un article, on n’analyse pas les statistiques, on ne regarde pas qui a aimé (fonction, entreprise). Et si on n’est pas connecté avec ceux qui ont aimé, on va les inviter à rejoindre notre réseau. Le suivi est aussi important que nos publications.
Enfin, on ne sait pas toujours comment transformer le virtuel en réel. Que faire ?
Non, pas vraiment. Je préfère la vente douce. L’objectif est d’inspirer la confiance et s’intéresser à l’autre jusqu’à ce qu’il remarque que vos clients vous aiment.
Ne pas se vendre, mais, chercher à se faire acheter. Et donc, sentir le bon moment pour inviter son contact à un échange réel (téléphone, rendez-vous physique)
Pour conclure, quelles sont les grandes règles à suivre pour trouver des clients sur les réseaux sociaux ?
- Etre nous-même, ne pas jouer la comédie
- Donner avant de recevoir, comme dans les réseaux physiques
- Faire preuve de bienveillance et respect
- Se remettre en question pour grandir. Essayer, tester, changer aussi si cela ne marche pas ou plus
- Et enfin, respecter son intuition. Faisons-nous confiance !
Merci Philippe pour ces réponses pratiques.
Envie d’aller plus loin ?
