Savoir se vendre, 5 freins majeurs des consultants et des coachs
Se vendre, quelle vilaine expression ! Pourtant, quand on est consultant, coach, freelance, c’est nous que le prospect achète, ou plutôt ce que nous lui apportons. Alors, cela devrait être simple, évident, d’autant plus que devenir indépendant est un vrai choix. Pourtant, les obstacles, les freins ne manquent pas. Alors, savoir se vendre, comment faire ? Voici mon retour d’expérience !
Savoir se vendre, qui sommes-nous ?
Se vendre, on préfère parler d’offre irrésistible, authentique. Les adjectifs ne manquent pas.
Un client idéal, d’abord !
Entre ce qu’on pense, la solution qu’on aimerait avoir, la réalité prend souvent d’autres contours.
Et l’offre ? Des compétences, nos talents, et le fameux why.
Ce qu’on sait faire, ce qu’on aime faire. Notre parcours définit aussi notre singularité. Ca y est, je tiens mon USP (Unique Selling Proposition).
Les feux sont aux verts. On se lance. Bon, « se vendre » se transforme souvent en « attendre les recommandations ».
Alors, comme souvent, vous écoutez les autres, vous faites le plein de vidéos, tutos et formations gratuites .
Résultat ? Le yoyo. Parfois, cela marche, souvent, on nage à contrecourant.
Un client, une offre, on aimerait tant vendre. Bonjour les freins, les croyances qui entravent vos actions.
J’ai identifié quatre situations, celles que j’observe le plus souvent. J’en ai connues certaines.
Et place aux solutions, évidemment !
Savoir se vendre, être légitime
Se vendre, être acheté, il faut avoir une certaine autorité, souvent, basée sur l’expérience, les références.
Revenons à la situation du consultant qui exerce son métier de toujours non plus dans une entreprise, mais, pour plusieurs clients.
C’est un expert, il est légitime, il n’en doute pas une seconde. Alors, besoin de se vendre, il rigole. Les clients vont arriver, tout le monde le connaît.
La réalité ? Les recommandations vont et viennent. Loin des yeux, loin du cœur, on a vite fait de l’oublier. Donc, il faut apprendre à parler de soi, dépasser la peur de vendre.
Puis, il y a les coachs qui, eux, exercent une nouvelle activité.
Ici, le manque de référence est perçu comme un inconvénient.
Rassurez-vous ! Tous les jeunes entrepreneurs (ceux qui démarrent) passent par cette phase.
Encore une raison de plus pour vous confronter le plus rapidement au marché.
Les premiers clients ? Ils ont un profil particulier, ce sont des «early adopters ». Ils savent qu’ils font un pari, celui de travailler avec quelqu’un qui démarre.
Surtout, on n’essaie pas de convaincre ceux qui ont besoin d’une liste de références longue comme le bras. Ceux-là, ce sera pour plus tard.
Alors, jeune coach, vous n’avez aucune expérience ? Regardez les choses autrement..
Votre spécialisation de coach a sans doute un lien avec vos expériences professionnelles passées. Encore un argument pour trouver votre spécificité !
Je continue la démonstration ?!. Au démarrage, vos clients se trouvent souvent parmi votre réseau, ils vous connaissent.
Et enfin, si vous avez suivi une formation au coaching, vous avez commencé à pratiquer.
La légitimité, toujours un problème ?
Savoir se vendre, quand la passion s’emmêle
On aime ce qu’on fait. Tant mieux !
Parfois, on a du mal à vendre une activité qui est une passion.
Un exemple ? On aime écrire pour le plaisir et demain, on devient rédactrice, et les mots se transforment en facture.
Quand l’argent s’en mêle, cela brouille les références.
S’amuser et gagner de l’argent ? Compliqué. Oui, car pour gagner sa vie, il faut travailler et travailler durement.
Quand aimer ce qu’on fait rime avec facturer, c’est qu’il doit y avoir un loup…
Bienvenue au royaume des croyances limitantes.
Comment inverser le mouvement ?
D’abord, énoncer clairement cette croyance. Ensuite, on regarde autour de soi, on identifie des personnes qui vivent une situation contraire.
On pense qu’on doit travailler dur quand on fait quelque chose qu’on aime. Des consultants, coachs sont passionnés par leur métier, en vivent sans tout sacrifier.
On prend aussi un temps pour reconnaître que cette croyance fut un frein dans le passé.
C’est l’heure de formuler une croyance positive. C’est tout ? Non !
Place à l’ancrage ! Faire de cette phrase la vôtre, la rendre vivante. Ma méthode est la visualisation. D’autres en font un mantra à lire à voix haute.
Savoir se vendre, trop donner gratuitement
Parler de soi ? Parfois, on en dit trop, beaucoup trop.
Emporté par la passion, le consultant réalise un mini diagnostic en quelques minutes.
Le plan, les actions, tout y passe, et c’est gratuit.
Cela va vite, tout parait simple, pourtant, l’interlocuteur est largué. Il se demande quand cela va s’arrêter.
Alors, arrogant ce comportement ?
Derrière cette confiance en soi, cette connaissance des dossiers, on rencontre souvent des introvertis.
Pensée en arborescence, multi potentiels, pourquoi s’arrêter ? Demain, ils apprendront autre chose.
Résultat ?
Les autres les décrivent supérieurs, insensibles et arrogants. Trop intelligent, pas assez d’empathie.
En fait, on ne leur a jamais appris à faire autrement. Et parler de ce qu’ils savent faire leur donne une forme de contenance, de confiance. De grands timides…
Que faire ? Ecouter, laisser parler l’autre, relancer la conversation.
Le double effet est magique. On crée un cadre pour une vraie conversation et il arrive un moment où l’on est invité à parler de soi. Et là c’est gagné !
Savoir se vendre, et votre valeur ?
Savoir se vendre, c’est être conscient de sa valeur. Cela renvoie à l’estime de soi, la valeur que nous nous attribuons.
Bonne nouvelle, l’estime de soi se travaille au quotidien.
Des pensées négatives, dévalorisantes, elles passent, elles ne sont pas la réalité.
Alors, on dit adieu au critique, on ne les nie pas non plus, on regarde seulement passer le train.
Dans la pratique ?
Un non d’un prospect et boom, la machine est lancée.
« Comment as-tu être assez bête pour … ? «
STOP.
On opte pour la bienveillance. Oui, les choses ne sont pas passées comme prévu, la prochaine fois, on fera autrement. Pourquoi ne pas se traiter aussi bien qu’on ne traite les autres ?
Ensuite, il est temps de mettre tout cela en perspective. Tout le monde doute, ces pensées ne vous sont pas réservées. Ah, bon ?
Enfin, vous regardez ces pensées défiler comme au théâtre, elles sont là simplement, elles existent sans pour autant les amplifier.
Savoir se vendre, et l’argent dans tout cela ?
Terminer cet article sans parler d’argent ? Impossible.
Derrière ces difficultés à vendre, il y a des images, des projections négatives ou positives.
L’argent, synonyme de liberté, de sécurité, on l’accumule.
L’argent, c’est le conflit, l’angoisse. Alors, on se saborde, on ne veut pas.
L’argent ne sert qu’à faciliter les échanger, à définir la valeur d’un bien et réaliser des projets.
Savoir se vendre passe alors par retrouver un rapport pacifié à l’argent.
Identifier votre relation actuelle, c’est un voyage dans le temps.
On relit les événements sous le prisme de l’argent. En parlait-on dans votre famille et comment ? Et dans votre histoire pro et perso, des événements marquants avec l’argent ?
Il est temps de mettre des mots sur vos croyances pour commencer à s’autoriser à faire autrement que ceux qui vous ont précédé.
Savoir se vendre, la posture aussi !
Savoir se vendre, tant de choses à dire, à partager…
C’est bientôt fini. Encore une action facile à mettre en œuvre !
J’avais envie de terminer cet article en parlant de la posture, le langage non verbal.
Amy Cuddy parle de présence dans son TedX et son livre « Montrez leur qui vous êtes. Savoir se vendre, c’est d’abord adopter la bonne posture. Tout part de la façon dont on se tient.
Droit, les épaules en arrière, le torse bombé, les pieds bien ancrés dans le sol, le menton haut ? Une attitude ouverte qui dope la confiance en vous.
Place à la posture de Wonder Woman, ou celle de l’athlète qui vient de gagner la course. Observez- vous pendant l’entretien et rectifier la posture.
Savoir se vendre, place à la pratique ! C’est parti.
