Développer son activité, savoir se vendre, la principale difficulté des consultants, des freelances. Appliquer les méthodes qui marchent, utiliser les bons outils, c’est une bonne idée. Et puis, d’autres freins, plus personnels, et une question, comment allier travail qu’on aime et se faire rémunérer à sa juste valeur. Savoir se vendre, dépasser la peur de vendre, une question de savoir faire, sans doute, et de savoir être, aussi.
Savoir se vendre, lire dans les pensées de vos clients
Savoir se vendre, c’est d’abord comprendre qui est votre client.
Avant de se lancer, mieux vaut savoir qui est votre client idéal, quoi leur dire, où les trouver et quand leur parler. Et pour cela, il y a un outil, c’est le Persona. Retour sur les trois étapes de ce profilage client.
Décrire précisément votre futur client, c’est la première étape
Vous vous intéressez d’abord à l’entreprise. Ensuite, le futur prospect est décrit et son rôle au sein de cette entité, ses responsabilités, ses compétences. Finalement, vous vous demandez quels sont ses motivations. On identifie son plus grand défi actuel, ses objectifs professionnels, et donc, ce qui est important pour lui dans le cadre de son travail.
Connaître les enjeux de vos futurs clients, c’est la seconde étape.
Le futur prospect a un problème, il existe depuis un certain temps, et un jour, il se met à la recherche d’une solution.
Il faut donc comprendre quels sont les facteurs déclencheurs, ceux qui poussent le prospect à remplacer le prestataire existant, ou de mettre en place une solution innovante.
Ensuite, vous réfléchirez aux attentes de votre futur client. Ce sont les bénéfices de ce que vous proposez, ce que vous apporterez à ces prospects. Une présentation efficace apporte les preuves des gains escomptés.
Puis, Il faut aussi identifier les freins, ils empêchent le prospect d’investir dans une solution comme la vôtre. Ils ont un impact négatif sur les bénéfices, ils ont un coût. Mieux vaut les connaître maintenant et adapter votre offre ou travailler sur la réponse à cette objection.
Enfin, il est temps de réfléchir aux critères de décision du prospect, les fameuses caractéristiques qui vont lui permettre de comparer votre offre avec celles de vos concurrents.
Passons maintenant à la troisième et dernière question, quel est le parcours d’achat de votre futur client.
Dès la prise de conscience du problème, il va chercher de l’information. Ensuite, il va comparer différentes solutions qui lui permettront de résoudre le problème. Puis, la décision finale sera prise.
Il est intéressant de savoir qui participe à ces trois étapes et qui est décisionnaire.
Ici, on identifie les sources d’informations du prospect. Vous pourrez alors être présent là, parler de vous, vous vendre là où se trouve ceux qui vous intéressent. Qui sont ses amis, ses prescripteurs, les endroits, les lieux où il se renseigne.
Vous connaissez mieux votre client idéal, savoir se vendre, c’est d’abord apprendre à parler de soi, et définir un plan d’actions commerciales pour attirer des prospects intéressants et intéressés.
Savoir se vendre, quelle est votre valeur ?
Vendre, c’est demander de l’argent en échange d’une prestation. Jusqu’ici, tout va bien. Faire un travail qui nous fait plaisir et gagner sa vie, pas toujours facile. On fait du bien à nos clients et pour cela nous devrions travailler dur. Un vrai paradoxe.
Plaisir et argent, c’est l’un ou l’autre, alors, cela devrait être l’un et l’autre. Alors, on n’ose pas demander le prix, la rémunération méritée, et on ne gagne pas assez notre vie.
Vos prix, vos tarifs envoient un message, votre positionnement sur le marché, ils traduisent la valeur que vous vous donnez, celle que vous assumez.
Vous n’arrivez pas à donner de la valeur à qui vous êtes vraiment, vous allez avoir des difficultés à donner de la valeur à vos prestations.
Le livre de Christian Junod, Ce que l’argent dit de vous, m’a permis de mieux comprendre les mécanismes, les croyances à l’œuvre. Une vraie de prise de conscience et pas que.
Pour commencer, place aux définitions.
La confiance en soi est liée à vos compétences, elle naît du sentiment que vous avez que vous vous sentez capable de faire face à une situation.
L’estime de soi, elle, est le produit d’un jugement, celui que vous portez sur vous-même, elle traduit, alors, la valeur que vous vous donnez. .
Premier axe, c’est de travailler votre estime de soi et donc mieux percevoir votre valeur. Finalement, cela devient une autre façon de vivre, en résumé, apprendre à devenir votre meilleur ami.
Sur le papier, cela fait sourire. Enfin, quand on prend du recul et qu’on s’observe un peu, on prend conscience qu’on est tout sauf bienveillant avec nous-même.
Et l’argent, dans tout cela ?
L’argent est associé à des images, des projections positives ou négatives.
Dans un cas, on va chercher à l’accumuler parce qu’on y associe la liberté, la sécurité. Dans votre vie professionnelle, vous jouez petit, vous choisissez, par exemple, de ne pas investir pour développer votre activité.
Dans l’autre, on se saborde, l’argent n’arrive pas chez vous, il est associé à des projections négatives, le conflit, l’angoisse.
Alors que l’argent, c’est tout sauf cela, il sert à faciliter des échanges, à définir la valeur d’un bien, et puis, à réaliser des projets.
Retrouver un rapport pacifié à l’argent, c’est identifier votre relation actuelle, et donc votre histoire à l’argent pour débusquer vos croyances, et choisir de faire autrement.
Christian Junod propose, alors, de relire les événements de votre vie sous le prisme de l’argent, de « comment on en parlait dans votre famille », à « aviez-vous de l’argent de poche et le dépensiez-vous » ou encore « quels sont les événements marquants en lien avec l’argent dans votre histoire », et enfin le lien entre l’argent et votre vie professionnelle passée.
Vous allez ainsi identifier vos comportements face à l’argent, mettre des mots sur vos croyances liées à l’argent, à vous-même et à la vie. Vous vous autoriserez, alors, à faire autrement que ceux qui vous ont précédés.
Savoir se vendre, en résumé
Entreprendre, lancer votre activité et en vivre, c’est appliquer avec succès certaines méthodes. J’en parle souvent, je partage avec vous mes meilleures pratiques et vous invite à l’action.
Vous connaissez cette situation où on fait tout comme il faut, et les résultats ne sont pas ceux espérés. Oui, nous pouvons être notre meilleur ennemi. Ces obstacles internes, ce sont des croyances, des perceptions bien ancrées et limitantes. Les identifier, les modifier nous permet de rebondir, de retrouver des ailes, et souvent de passer un cap.
Alors, entreprendre, c’est un savant mélange de savoir faire et de savoir être, une merveilleuse école de développement personnel.
